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2011年06月21日16:59 | 中國(guó)發(fā)展門戶網(wǎng) www.chinagate.cn | 給編輯寫信 字號(hào)：T|T

“快銷”挺進(jìn)OTC

并非只有碧生源嗅到了OTC市場(chǎng)的商機(jī)，早在2008年，全球性跨國(guó)公司如楊森、施貴寶、中美史克、輝瑞等就已經(jīng)做好了搶占中國(guó)OTC市場(chǎng)的準(zhǔn)備，它們紛紛加大營(yíng)銷力度，加速其在華布局。

但趙一弘顯然信心滿滿：“OTC產(chǎn)品與保健品一樣，制勝點(diǎn)都是營(yíng)銷，而碧生源的強(qiáng)項(xiàng)正是營(yíng)銷。碧生源的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)是非常成功的，它將中國(guó)保健品從‘營(yíng)銷時(shí)代’引領(lǐng)到了‘快銷時(shí)代’，OTC產(chǎn)品一旦推出，這張大網(wǎng)就將在全國(guó)快速鋪貨，推出新產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)份額?！?/p>

郭凡禮則認(rèn)為，“不能無限夸大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的作用，產(chǎn)品效用、品牌影響力 都是OTC產(chǎn)品成功與否的關(guān)鍵因素。”

另外，“OTC產(chǎn)品是必須在有藥品經(jīng)營(yíng)許可證的前提下按照藥品銷售的渠道銷售經(jīng)營(yíng)，和保健品是有很大差異的?！卑谆哿继嵝颜f。

但趙一弘對(duì)自己的營(yíng)銷渠道很有信心?！斑M(jìn)入OTC市場(chǎng)確實(shí)是一個(gè)挑戰(zhàn)，我們面臨諸多的困難和制約。但我們會(huì)用時(shí)間和事實(shí)來證明我們的實(shí)力，碧生源將有更多的可能?！?/p>

《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》：你認(rèn)為中國(guó)OTC市場(chǎng)的前景如何？

趙一弘：中國(guó)人口老齡化趨勢(shì)在不斷加快，城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革都加速了OTC市場(chǎng)的壯大。同時(shí)，隨著農(nóng)村“兩網(wǎng)建設(shè)”、醫(yī)保和新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的全面推廣，農(nóng)村藥品市場(chǎng)也逐漸成為新熱點(diǎn)。我認(rèn)為，中國(guó)的OTC市場(chǎng)前景十分可觀。

《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》：碧生源在上市后募資13億元，這些資金是如何分配的？

趙一弘：上市募得的資金，35%將用于購買新的包裝設(shè)備，26%用于在上海設(shè)立華東總部作為集團(tuán)的區(qū)域中心，14%用于設(shè)計(jì)和研發(fā)新產(chǎn)品以及改善現(xiàn)有和備選產(chǎn)品，10%用于日常運(yùn)營(yíng)及更新公司管理軟件，7%用于擴(kuò)大和加強(qiáng)集團(tuán)現(xiàn)有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及地方銷售團(tuán)隊(duì)，還有7%用于償還集團(tuán)所欠債務(wù)。我們把擴(kuò)大生產(chǎn)線和提高研發(fā)力量作為重中之重。

《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》：你如何評(píng)價(jià)中國(guó)保健品市場(chǎng)？

趙一弘：十年前，中國(guó)保健品有“三高”的特點(diǎn)——高價(jià)格、高廣告投入、高承諾。這些年來，國(guó)家監(jiān)管力度在不斷加大，工商局、藥監(jiān)局在廣告違規(guī)檢查上下了很大的力氣，《廣告法》的制定和推出，以及保健品相關(guān)法規(guī)條例的修訂都對(duì)我國(guó)保健品行業(yè)提出了更系統(tǒng)的要求?，F(xiàn)在，保健品從原料、質(zhì)量、制作過程和監(jiān)管上都有了嚴(yán)格的制度和法律規(guī)定。廣告就逐漸變得平實(shí)了，高價(jià)格也沒有機(jī)會(huì)“吹喇叭”了，“忽悠”和“神話”減少了。十年來看，我國(guó)保健品平均價(jià)格是在下移的，鋪貨網(wǎng)絡(luò)也在完善，從包專柜、打廣告向建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)上轉(zhuǎn)變。

碧生源營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

現(xiàn)在碧生源還是以傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道為主，藥線(藥房和醫(yī)藥超市)占比最多，在90%以上，其他僅占10%。從2009年到2010年，電子商務(wù)平臺(tái)的年銷售額增長(zhǎng)了10倍以上，現(xiàn)在月銷售超過百萬。

目前，碧生源在全國(guó)30個(gè)省份有近400家經(jīng)銷商 ，覆蓋了近12萬家零售藥店，還有5000多家商超，銷售人員達(dá)到3000多人。

碧生源的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分為北方、華東、華南三個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)管理下轄省級(jí)辦事處，省級(jí)辦事處管理下轄二級(jí)辦事處，再往下是業(yè)務(wù)員、促銷員等，整張大網(wǎng)都由總公司直接控制。

最為特別的是，這張網(wǎng)實(shí)行了“雙軌制”。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流、配送和監(jiān)管，營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)理貨、陳列和維護(hù)，雙軌互不干擾。營(yíng)銷人員主要是為經(jīng)銷商提供服務(wù)，而經(jīng)銷商可以逐層結(jié)算，直到省級(jí)經(jīng)銷商對(duì)總部進(jìn)行結(jié)算。

實(shí)習(xí)記者 李妍|上海報(bào)道

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