姚曉宏：傳統(tǒng)企業(yè)如何從電子商務(wù)浪潮中突圍
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中國家居行業(yè)“品牌與服務(wù)”評價揭曉會暨高峰論壇召開，中國網(wǎng)、中國發(fā)展門戶網(wǎng)現(xiàn)場直播，圖為中國興邦產(chǎn)業(yè)集團(tuán)董事長姚曉宏演講，主題為“新形勢下家居行業(yè)如何成功突圍”。 中國網(wǎng) 焦夢拍攝
專題：中國家居行業(yè)“品牌與服務(wù)”評價揭曉會暨高峰論壇
中國網(wǎng)/中國發(fā)展門戶網(wǎng)2014年4月19日電 中國家居行業(yè)“品牌與服務(wù)”評價揭曉會暨高峰論壇2014年4月19日在廣東佛山召開。論壇的主題是“中國城鎮(zhèn)化帶給泛家居產(chǎn)業(yè)新機(jī)遇”。會上中國興邦產(chǎn)業(yè)集團(tuán)董事長姚曉宏發(fā)表了演講，主題為“新形勢下家居行業(yè)如何成功突圍”。
以下是文字實錄：
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位企業(yè)家，大家下午好！剛才聽了丁老師熱情洋溢的演講，以國家戰(zhàn)略專家、以哲學(xué)家的眼光和角度，讓我們感受到了家居行業(yè)的發(fā)展一切要以滿足人的需求為導(dǎo)向，來發(fā)展我們的行業(yè)，發(fā)展我們自己的企業(yè)，講得非常好。目前大家都在談?wù)摯髷?shù)據(jù)，談?wù)撾娮由虅?wù)，我對電子商務(wù)研究了很多年，自己這么多年也在做電子商務(wù)，所以我想從微觀層面跟大家一起探討一下。
我們的企業(yè)家們也是一樣的，我們發(fā)展電子商務(wù)的時候，我們同樣帶著很多問題，這些問題如何解決，如果這些問題得到了全面的解決或者得到大多數(shù)的解決，電子商務(wù)帶給企業(yè)的可能就是一種四兩撥千斤的力量。我針對以下問題與大家一起探討：
第一個問題，如何與線下經(jīng)銷商互動。
我們傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的時候，馬上就有很多經(jīng)銷商反映：電子商務(wù)平臺上價格這么低，我們生意怎么做？在這種情況下，線下甚至有一些經(jīng)銷商“造反”，不賣你的東西，而線上的東西又賣不出去。我認(rèn)為我們轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中，要考慮怎么樣幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，因為只有他們一起轉(zhuǎn)型，企業(yè)才能做得更好。
做電子商務(wù)可以做訂貨模式，經(jīng)銷商為了降低成本，從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為服務(wù)商。這一點我們調(diào)研的時候，經(jīng)銷商也意識到這個問題，不能按照傳統(tǒng)模式去做。
第二個問題，網(wǎng)上產(chǎn)品定價問題。在網(wǎng)上賣東西的時候，如果產(chǎn)品進(jìn)貨100塊錢，賣300、400，就會顯得很暴利。如果在網(wǎng)上價格定低了，同期線下的傳統(tǒng)經(jīng)銷商定價高，又沒有競爭力。企業(yè)定價其實是企業(yè)的一個戰(zhàn)略。
第三個問題，廠家備貨和產(chǎn)品線調(diào)整的問題。做電子商務(wù)是一種訂貨模式，先有訂單，后面再發(fā)貨過去。一些傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)品線很廣，網(wǎng)絡(luò)時代我覺得產(chǎn)品線應(yīng)該越單越好，如果單一一個產(chǎn)品能賣出很大的量，它的規(guī)模效益就出來了。這也是一個值得我們?nèi)ニ伎嫉膯栴}。
第四個問題，做買賣有一個社會分工的問題，這些年我們研究消費(fèi)者網(wǎng)購行為的時候，發(fā)現(xiàn)一個問題，很多廠家把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者以后，就會產(chǎn)生很多問題，售后服務(wù)問題、安裝問題等等，會出現(xiàn)一些糾紛。
這里我有一個觀點，我們的廠家做到今天，既要改變傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，但是又絕對不能否定經(jīng)銷商在中間起到的巨大作用。美國和日本等國的產(chǎn)業(yè)除了廠家的作用之外，還有銷售商所發(fā)揮的作用，我們廣大企業(yè)要一起去研究這個問題。
第五個問題，物流的問題。無論是家居行業(yè)，還是任何其他的產(chǎn)品，物流要解決的還是最后一公里的問題。比如這個產(chǎn)品由佛山發(fā)出去，發(fā)到中國的某個縣是沒有問題的，可是要進(jìn)入社區(qū)或者是進(jìn)入農(nóng)村，進(jìn)入千家萬戶，這是很大的問題。不能一味地跟風(fēng)，要根據(jù)自己的產(chǎn)品線，做好自己的電商和物流。不是說哪一種模式出來，就可以適合所有的產(chǎn)品。
第六個問題，售后服務(wù)問題。要售后服務(wù)也好、售前導(dǎo)購服務(wù)也好，傳統(tǒng)的上游和下游的聯(lián)動仍然是至關(guān)重要的。
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有一些企業(yè)喜歡大小通吃，實際上是做不好的。目前來說，跨行業(yè)整合在中國已經(jīng)有很多案例，我們自身在發(fā)展的時候，不管解決哪一塊的問題，都應(yīng)該有合作精神，可能很多問題就能夠迎難而解。
第七個問題，關(guān)于平臺結(jié)算的問題。目前中國的電商平臺也好，過去傳統(tǒng)的經(jīng)銷商也好，都存在一個問題，就是延續(xù)了客大欺店。選擇平臺的時候，選擇合作伙伴的時候，計算周期很關(guān)鍵、很重要。做電子商務(wù)的時候，把基礎(chǔ)條件都搞好了再去做。
第八個問題，流量的問題。淘寶有一組數(shù)據(jù)，這是第三方機(jī)構(gòu)得出的結(jié)論，我們現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)可以說是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)電商平臺是要靠流量的，投入大概是12%到16%，也就是說賣1億的產(chǎn)品要投入1200萬到1600萬去打廣告。這個費(fèi)用很高，實際上比我們傳統(tǒng)營銷成本還高。
在這里我也想告訴大家一個好消息，我們研究出來了一個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品解決了目前電子商務(wù)交易的一個大難題，這個專利我們現(xiàn)在已經(jīng)注冊了十多個國家專利。名字叫求應(yīng)，你有求我必應(yīng)。這項發(fā)明我們目前正在全球推廣。
移動互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)日新月異，推廣的方法、推廣的成本，品牌與營銷的手段都是多元化的，這對于企業(yè)來說，需要進(jìn)行研究，也是一個非常重要的過程。
第九個問題，到底是企業(yè)先適應(yīng)電商平臺，還是平臺來適應(yīng)企業(yè)的問題。很多互聯(lián)網(wǎng)也在抱怨，說傳統(tǒng)企業(yè)不適合做電商。我覺得我們一個平臺就應(yīng)該像傻瓜相機(jī)一樣。我們很多企業(yè)還是用傳統(tǒng)的方法來研究電商，所以電商從業(yè)者或者電商平臺的人就覺得壓力太大了。
第十個問題，網(wǎng)上平臺專供產(chǎn)品問題。我相信家居行業(yè)也一樣，有些產(chǎn)品適合做專賣店，有些產(chǎn)品適合做電商。
第十一個問題，網(wǎng)絡(luò)專業(yè)人才的問題。一些傳統(tǒng)企業(yè)家往往會先入為主，按照原有的思維去指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)專業(yè)人員怎么做事，這個也是需要磨合。傳統(tǒng)企業(yè)家可以多跟互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)接觸，和他們多交流。或者請一些專家到企業(yè)里交流，這些也是可以的。
第十二個問題，到底什么樣的電商平臺適合自己。這是一個很大的問題。不是說一個平臺做得最大，就什么人都適合。還有專業(yè)化的問題，有些平臺是專業(yè)化的，集中于某個行業(yè)進(jìn)行研究。未來的電商平臺我認(rèn)為專業(yè)化分工是很重要的。
家居企業(yè)一定要反復(fù)去評估，什么樣的平臺適合自己，這個問題值得大家思考。
第十三個問題，廠家與電商平臺互相配合、互相磨合的問題。我們做泛家居行業(yè)的時候，發(fā)現(xiàn)一個問題，很多企業(yè)家電商也有做，可是建店以后配合度很低。配合度低表現(xiàn)在幾個方面，一個是產(chǎn)品線不是太好，再一個是價格定價的問題，更重要的售后服務(wù)問題。有些企業(yè)在配合當(dāng)中都會存在著不協(xié)調(diào)，導(dǎo)致雖然做了網(wǎng)店，可是沒有接到什么訂單，或者接到訂單也出現(xiàn)各種問題，這也是一個比較大的問題。
第十四個問題，品牌信用體系構(gòu)建問題。我們國家到目前為止信用體系還沒有構(gòu)建起來?；ヂ?lián)網(wǎng)時代做電商平臺，拿什么來取信于買家，讓他買單？品牌信用體系構(gòu)建特別重要。
第十五個問題，網(wǎng)店建設(shè)與內(nèi)容設(shè)計的問題。我也看了很多網(wǎng)店，包括淘寶、天貓、聚優(yōu)，一般都會有一個企業(yè)簡介，很多企業(yè)并不太注重企業(yè)簡介，甚至有的企業(yè)簡介是空白的。
第十六個問題，如何借助網(wǎng)絡(luò)提升產(chǎn)品附加值問題?；ヂ?lián)網(wǎng)模式要迅速將生產(chǎn)和銷售分開。從企業(yè)戰(zhàn)略的角度重視資本、重視品牌附加值，可能就會有很大的收獲。
第十七個問題，如何借助電商平臺整合線下實施資本戰(zhàn)略的問題。一家企業(yè)在轉(zhuǎn)型變革時期，怎么樣借助一些新技術(shù)、新銷售工具做到四兩撥千斤，企業(yè)從產(chǎn)品調(diào)整、服務(wù)調(diào)整、銷售手段調(diào)整等等入手，這就是中國企業(yè)的轉(zhuǎn)型。如果轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)得好，企業(yè)應(yīng)該會四兩撥千斤。