2006年鐵礦石談判“持久戰(zhàn)”與19%高漲幅價(jià)的陰影至今仍令人觸目驚心。而在即將啟動(dòng)的2007年鐵礦石談判中，中國企業(yè)的談判策略似乎正發(fā)生著巧妙的變化——從此前的“撐到最后”變成目前得爭取首發(fā)權(quán)。
昨日有消息稱，目前寶鋼集團(tuán)已經(jīng)與巴西鐵礦石巨頭達(dá)成共識(shí)，將明年價(jià)格控制在5%-10%之間。國內(nèi)專家認(rèn)為，寶鋼此次先期接觸鐵礦石巨頭并達(dá)成5%-10%漲幅的“共識(shí)”恐怕只是一輪價(jià)格的“叫陣”。其真正的含義與作用則是爭取定價(jià)談判的“首發(fā)權(quán)”，因?yàn)槭装l(fā)定價(jià)往往對(duì)最終定價(jià)有著動(dòng)態(tài)的影響力。
外媒關(guān)注“中國唱主角”
商務(wù)部網(wǎng)站昨日援引環(huán)球郵報(bào)的消息稱，2007年中國鋼鐵企業(yè)將主導(dǎo)鐵礦石談判價(jià)格。事因中國最大的鋼鐵企業(yè)——寶鋼集團(tuán)與巴西鐵礦石供應(yīng)商達(dá)成的一項(xiàng)共識(shí)：明年鐵礦石價(jià)格漲價(jià)幅度控制在5%-10%之間。
寶鋼集團(tuán)與巴西淡水河谷公司在先期接觸的過程中“達(dá)成共識(shí)”的消息并非從官方渠道曝出。商務(wù)部研究院國際市場研究部副主任白明判斷，從歷次鐵礦石談判的過程來看，一般鐵礦石談判歷時(shí)間不會(huì)太短，從去年先期談判到最后通牒的“持久戰(zhàn)”歷程可見一斑。每次期間都會(huì)曝出許多不同的價(jià)格，因此這第一個(gè)“爆料”很可能是最先一輪的“叫陣”。
但白明指出，此次寶鋼與鐵礦石巨頭的先期接觸顯示了中國爭取談判話語權(quán)的決心。在寶鋼與巴西淡水河谷公司接觸并拿出5%-10%的漲幅控制時(shí)，《華爾街日?qǐng)?bào)》、《環(huán)球郵報(bào)》等國外媒體紛紛以“唱主角”和“主導(dǎo)”等基調(diào)對(duì)此發(fā)表評(píng)論。
拿下首發(fā)權(quán)事半功倍
“定價(jià)談判的首發(fā)權(quán)很重要！”白明認(rèn)為。當(dāng)爭取到定價(jià)談判首發(fā)權(quán)以后，其他的企業(yè)即使拿到同樣的價(jià)格進(jìn)行交易也是在首發(fā)企業(yè)后面“跟風(fēng)”。而且得到首發(fā)權(quán)的企業(yè)往往對(duì)于價(jià)格的最終定價(jià)有著決定性作用。去年19%的漲價(jià)首先從德國買家攻克后，后面的企業(yè)只得“惟命是從”，即使中國“撐”到最后，但最終依然妥協(xié)。
因此，今年寶鋼先期談判的意義遠(yuǎn)比價(jià)格漲幅的控制數(shù)字更有意義。在談判先期中，數(shù)字不過是一輪輪的“叫陣”。白明分析，首發(fā)權(quán)的動(dòng)態(tài)影響力十分關(guān)鍵，這為買家日后決定價(jià)格的話語權(quán)奠定了基礎(chǔ)，中國是世界上鋼材消費(fèi)量最大的國家，作為鐵礦石買方的“大戶”，是應(yīng)該爭取首發(fā)權(quán)的，首發(fā)權(quán)在一定程度上就是定價(jià)權(quán)。
專家預(yù)測
壟斷巨頭今年不會(huì)下達(dá)“最后通牒”
商務(wù)部研究院國際市場研究部副主任白明在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，明年的世界鐵礦石供應(yīng)緊張局勢遠(yuǎn)沒有去年那樣緊張，供應(yīng)商向購買方下“最后通牒”的情況將不會(huì)再發(fā)生了。
他分析認(rèn)為，礦產(chǎn)一類稀缺資源的價(jià)格主要由供求關(guān)系決定，如果單從去年鐵礦石供應(yīng)的緊張局面來看，去年的漲幅是合理的。因?yàn)樵谫Y本主義國家，企業(yè)更加追求當(dāng)期利益，并且其壟斷程度越大，定價(jià)權(quán)就越大。
“進(jìn)兩年來鐵礦石賣家一方單贏的局面將會(huì)在今年向雙贏轉(zhuǎn)變?！卑酌鞅硎尽Ｒ?yàn)椤皟蓢摇比绻趦r(jià)格上過于壟斷只會(huì)給其他國家供應(yīng)商抬轎子，而且承擔(dān)最終失去訂單數(shù)量的風(fēng)險(xiǎn)。而當(dāng)訂單數(shù)量驟減了以后，因漲價(jià)帶來的額外利益也難以彌補(bǔ)喪失訂單規(guī)模帶來的損失。
市場動(dòng)向
鐵礦石供求緊張進(jìn)一步緩解
今年我國鐵礦石的國內(nèi)產(chǎn)量大幅增加，印度的鐵礦石產(chǎn)量也有增長。全球鐵礦石市場供求關(guān)系雖然依舊緊張，但已有所緩解。
數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，我國規(guī)模以上礦山的原礦石產(chǎn)量為4.06億噸，同比增長了37.7%。同時(shí)，前三季我國鐵礦石進(jìn)口了2.47億噸，雖然進(jìn)口量同比增長了24.2%，但增幅已經(jīng)回落到7%。近三年來，我國鐵礦石進(jìn)口增幅一直保持在30%以上，這是首次的跌破。
分析指出，比中國自身產(chǎn)量更為重要的是，印度產(chǎn)量的增加使得巴西和澳大利“兩國三家”供應(yīng)商的市場壟斷程度降低了，買方議價(jià)自由度由此放寬。相關(guān)分析指出，今年印度鐵礦石出口量預(yù)計(jì)將超過1億噸。（王曉然）
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