交叉銷售，這個(gè)在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)被稱為1＋1＞2的銷售魔方，正被保險(xiǎn)公司視為構(gòu)建金融集團(tuán)的階梯。
6月3日，中國人保集團(tuán)召開交叉銷售專題會(huì)議，決定從6月開始全面推進(jìn)集團(tuán)內(nèi)子公司間的交叉銷售。旗下子公司人保財(cái)險(xiǎn)、人保資產(chǎn)、人保健康、人保壽險(xiǎn)和中盛國際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司相關(guān)人員均到會(huì)。
專題調(diào)研、IT系統(tǒng)建設(shè)和推出專系產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上，目前至9月30日成為人保集團(tuán)內(nèi)的首個(gè)交叉銷售營銷競賽期。
人保集團(tuán)副總裁丁運(yùn)洲表示，大力推進(jìn)交叉銷售，推動(dòng)資源整合和戰(zhàn)略協(xié)同，是實(shí)現(xiàn)中國人保新的創(chuàng)業(yè)和跨越式發(fā)展的必然要求。
2007年6月人保壽險(xiǎn)的增資已在股權(quán)關(guān)系上為人保財(cái)險(xiǎn)、人保資產(chǎn)與人保壽險(xiǎn)的合作奠定了基礎(chǔ)。增資后，人保財(cái)險(xiǎn)和人保資產(chǎn)分別持有人保壽險(xiǎn)28%和1%的股份。此前，人保財(cái)險(xiǎn)已持股人保資產(chǎn)20%，人保健康和人保壽險(xiǎn)則分別持股人保資產(chǎn)10%。
組合產(chǎn)品現(xiàn)身
6月上旬，人保集團(tuán)內(nèi)產(chǎn)、壽、健康險(xiǎn)公司的銷售人員都將收到一套專門針對(duì)交叉銷售的組合產(chǎn)品計(jì)劃，隨之下發(fā)的，還有一本《交叉銷售營銷手冊》。
與交叉銷售的探路者平安保險(xiǎn)不同，人保集團(tuán)選擇的是通過改進(jìn)產(chǎn)品形態(tài)、對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行組合來簡化產(chǎn)品、調(diào)動(dòng)銷售人員積極性，來推進(jìn)交叉銷售。而平安保險(xiǎn)則主要是子公司間相互代理各自已有的產(chǎn)品。
因?yàn)槭菍?duì)各子公司產(chǎn)品進(jìn)行組合，因此人保省去了開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)向監(jiān)管部門備案的程序。
2008年3月起，人保集團(tuán)與產(chǎn)、壽、健康險(xiǎn)子公司聯(lián)合開發(fā)以一家公司產(chǎn)品為主，同時(shí)附加另外兩家公司產(chǎn)品的綜合性組合保險(xiǎn)產(chǎn)品。
人保集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理降彩石介紹，由于交叉銷售的特殊性，業(yè)務(wù)員銷售過程中面臨的最大問題是無法將其他子公司的產(chǎn)品向客戶介紹清楚，因此開發(fā)交叉銷售產(chǎn)品時(shí)必須選擇相對(duì)簡單的產(chǎn)品進(jìn)入組合，“開發(fā)第一批產(chǎn)品的原則就是簡單，要做到銷售簡單、購買簡單、核保核賠也簡單?！?/p>
首批推出的一套產(chǎn)品包括四款產(chǎn)品組合，分別以一家子公司的產(chǎn)品為主，另一家或兩家子公司的產(chǎn)品為輔，主要針對(duì)個(gè)人客戶。
產(chǎn)品開發(fā)專項(xiàng)小組一人士說，交叉銷售初期，將優(yōu)先從各子公司現(xiàn)有產(chǎn)品中，選擇產(chǎn)品領(lǐng)域互補(bǔ)、客戶群體相關(guān)及產(chǎn)品特征和銷售技巧容易被基層銷售人員掌握的產(chǎn)品，以提高交叉銷售的成功率。
實(shí)際上，銷售人員最關(guān)心的還是自己的業(yè)績和收入。降彩石說，銷售產(chǎn)品組合的保費(fèi)收入都將計(jì)入業(yè)務(wù)員的業(yè)績，與其他業(yè)務(wù)收入一樣參與評(píng)級(jí)，同時(shí)集團(tuán)還對(duì)專門開發(fā)的交叉銷售產(chǎn)品組合明確了傭金比例，無論哪個(gè)子公司的業(yè)務(wù)員銷售同一組合都會(huì)獲得相同比例的傭金收入。
而對(duì)于各子公司的保費(fèi)收入，人保集團(tuán)對(duì)每一產(chǎn)品組合的每份保費(fèi)收入確定了分別計(jì)入各子公司的保費(fèi)比例。這是與各子公司承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任相對(duì)應(yīng)的，比如以財(cái)險(xiǎn)公司產(chǎn)品為主的組合則計(jì)入財(cái)險(xiǎn)公司的保費(fèi)比例相對(duì)較高。
如何協(xié)調(diào)？
保費(fèi)收入分比例計(jì)入各子公司后，售后服務(wù)問題隨之凸顯。
降彩石說，人保交叉銷售將采取首問負(fù)責(zé)制，即誰銷售的產(chǎn)品由誰負(fù)責(zé)，對(duì)不屬于該子公司理賠和后續(xù)服務(wù)的，業(yè)務(wù)員應(yīng)轉(zhuǎn)報(bào)告給其他子公司，同時(shí)客戶也可通過其他子公司的客服電話咨詢。
“初期會(huì)在各子公司的客服和理賠部門設(shè)置專門針對(duì)交叉銷售業(yè)務(wù)的職能，待業(yè)務(wù)發(fā)展后再逐步設(shè)立專門的崗位和部門?！苯挡适Q。
這個(gè)大體系中，子公司各地分支機(jī)構(gòu)間的協(xié)調(diào)溝通顯得尤為重要。
按人保集團(tuán)《交叉銷售業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，將實(shí)行集團(tuán)公司督導(dǎo)子公司、子公司各自管理分支機(jī)構(gòu)、各省成立由人保財(cái)險(xiǎn)省分公司負(fù)責(zé)人牽頭的工作協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營機(jī)制。截至3月底，29個(gè)省市成立了交叉銷售工作協(xié)調(diào)小組。
“協(xié)調(diào)小組的職責(zé)就是確定該分公司的交叉銷售目標(biāo)、各子公司間的結(jié)算方式等，并定期向總公司和集團(tuán)報(bào)告交叉銷售推進(jìn)中存在的問題?！苯挡适f。
同時(shí)，《管理辦法》要求，開展交叉銷售的分支機(jī)構(gòu)應(yīng)實(shí)行收支兩條線管理，交叉銷售業(yè)務(wù)清算在省級(jí)分公司以下機(jī)構(gòu)進(jìn)行，結(jié)算要業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、IT數(shù)據(jù)“三相符”。
此前，人保系統(tǒng)內(nèi)各地分公司已采用不同方式推動(dòng)交叉銷售，并小有斬獲。來自人保集團(tuán)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至4月底，人保全系統(tǒng)交叉銷售完成保費(fèi)收入5900萬元，超出了去年全年4600萬元的交叉銷售保費(fèi)收入。但不少地區(qū)以不同的方式推進(jìn)交叉銷售，全員展業(yè)模式、聯(lián)合展業(yè)模式、互為客戶模式、全面代理模式等各不相同。
“下一步我們按照統(tǒng)一的制度安排和產(chǎn)品推進(jìn)，希望多了一個(gè)增長方式，能夠推動(dòng)今年全預(yù)算目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并從明年開始將交叉銷售納入全預(yù)算管理。”降彩石說。
“交叉”中的風(fēng)險(xiǎn)
但交叉中，難免暗藏風(fēng)險(xiǎn)。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，交叉銷售將產(chǎn)品的銷售鏈條拉長，在單證管理、費(fèi)用結(jié)算等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都存在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。此外，以人保集團(tuán)為例，各子公司有些產(chǎn)品間的互補(bǔ)性不強(qiáng)，甚至有功能重疊的，相似產(chǎn)品在費(fèi)率上的差異又會(huì)導(dǎo)致集團(tuán)內(nèi)部對(duì)同類業(yè)務(wù)的競爭。
對(duì)此，降彩石說，目前人保集團(tuán)已統(tǒng)一設(shè)計(jì)了交叉銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表和業(yè)務(wù)分析報(bào)表，并將開發(fā)交叉銷售業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的自動(dòng)統(tǒng)計(jì)匯總。
“此前各子公司都有各自的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立交叉銷售業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)的目的，一是將保費(fèi)收入?yún)R總并按比例分到不同子公司，二是監(jiān)督單證管理和費(fèi)用結(jié)算?！苯挡适Q。
丁運(yùn)洲在是次會(huì)議上就提示，要重視對(duì)交叉銷售代理人的銷售資格、財(cái)務(wù)管理、費(fèi)用管控等交叉銷售各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范，完善業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)管理、產(chǎn)品等方面的制度。
即使人保在企業(yè)客戶資源上具備優(yōu)勢，但中國平安強(qiáng)大的后援中心，中國人壽的壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍都具有很強(qiáng)的競爭性，人保選擇的模式在售后服務(wù)上亦將面臨挑戰(zhàn)。
全國統(tǒng)一的后援中心已經(jīng)為平安的交叉銷售提供了支持。截至2007年底，其產(chǎn)、壽、養(yǎng)老、健康、證券的機(jī)構(gòu)會(huì)計(jì)核算作業(yè)已全部集中，全國電話中心也可全部集中地為產(chǎn)、壽險(xiǎn)客戶提供服務(wù)。
平安保險(xiǎn)年報(bào)顯示，2007年，平安通過交叉銷售渠道獲得產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)28.34億元，占產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)總收入的13.1%，企業(yè)年金和信托業(yè)務(wù)通過交叉銷售渠道的新增規(guī)模也分別達(dá)3.19億元和28.99億元。
|
