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 3天交出保證金拿下合同靠實(shí)力

    卡塔爾在向中國(guó)公司授標(biāo)時(shí)，要求在3天內(nèi)繳納4000多萬(wàn)美元的保證金，中國(guó)的公司做到了，同時(shí)贏(yíng)得了4億多美元的合同。 

    在卡塔爾首都多哈市北側(cè)的沿海地區(qū)，有一個(gè)35平方公里的區(qū)域，這是多哈魯塞爾開(kāi)發(fā)工程，一家來(lái)自中國(guó)的公司正在這里填海造地。記者了解到，魯塞爾填海造地工程合同造價(jià)4.37億美元，中國(guó)水利水電建設(shè)集團(tuán)公司是這一項(xiàng)目的承包方。

    工程開(kāi)挖的土方量高達(dá)4250萬(wàn)立方米。不過(guò)，這是多哈魯塞爾新城區(qū)建設(shè)的最為基礎(chǔ)性的一部分，建成后的新城可以容納20到30萬(wàn)人居住，是目前卡塔爾規(guī)模最大的整體房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。

    3天開(kāi)出4千萬(wàn)美元保證書(shū) 

    2005年，中國(guó)水利水電建設(shè)集團(tuán)公司(以下稱(chēng)“中水電”)參加了魯塞爾大型房地產(chǎn)場(chǎng)地準(zhǔn)備項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)。除中水電外，當(dāng)時(shí)還有3家國(guó)際知名的建筑承包商參與競(jìng)爭(zhēng)，他們分別是美國(guó)的大湖公司、韓國(guó)的現(xiàn)代公司，以及一家卡塔爾公司和荷蘭公司的聯(lián)營(yíng)體。參與競(jìng)爭(zhēng)的基本上都是國(guó)際知名公司，非常有實(shí)力。

    中水電的有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，業(yè)主在向中水電授標(biāo)時(shí)，設(shè)置了非常苛刻的條件，要求在3天時(shí)間內(nèi)開(kāi)出4350萬(wàn)美元的銀行履約保函(國(guó)際慣例是14-28天)，也就是要繳納工程造價(jià)10%的保證金。

    這時(shí)，離中國(guó)2006年春節(jié)只有一周時(shí)間了，經(jīng)過(guò)一番努力，中水電按時(shí)遞交了保函。此舉贏(yíng)得了業(yè)主的高度評(píng)價(jià)和信任，合同也很快正式簽署，這是中國(guó)公司在卡塔爾承接的第三個(gè)上億美元的工程項(xiàng)目。

    孫金輝是中水電負(fù)責(zé)對(duì)外業(yè)務(wù)的常務(wù)副總經(jīng)理，他向記者感慨道，拿下這一項(xiàng)目“很不容易”。談起成功的原因，孫金輝說(shuō)：“首先還是得靠實(shí)力。在國(guó)內(nèi)，我們承建了70%的大中型水電站和水利樞紐工程，建成國(guó)內(nèi)大中型水電站100多座。三峽工程的大部分工程也是由我們公司完成的。2006年以來(lái)，公司還承建了泰國(guó)、緬甸、伊朗、埃塞俄比亞等國(guó)13個(gè)上億美元的項(xiàng)目。另外，我們也比較注重品牌經(jīng)營(yíng)。在卡塔爾，我們先建立起了良好的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，宣傳公司的品牌，先給別人一種良好的印象，然后再參加投標(biāo)?！?br/>
    95%的管理者是中國(guó)人

    方圓35平方公里的大工地、工程造價(jià)4.35億美元，看到這些數(shù)字，就很容易讓人的腦海中浮現(xiàn)出人頭攢動(dòng)、工人干得熱火朝天的景象。記者決定驅(qū)車(chē)前往。

    從多哈沿海邊的公路向北，離開(kāi)市中心10多分鐘后，就進(jìn)入了一片荒涼的戈壁。通過(guò)一道關(guān)卡，就是中國(guó)公司填海造地的工地了。記者看到，工地上有各種挖掘車(chē)，還有很多機(jī)器在忙碌地運(yùn)轉(zhuǎn)著，重型運(yùn)輸車(chē)穿梭在不同的區(qū)域之間，工地繁忙而有序。在前往辦公區(qū)的路上，記者除了見(jiàn)到一些工程車(chē)輛和機(jī)械之外，沒(méi)有看到一個(gè)工人在40多度的高溫下工作。工人都到哪兒去了？難道記者來(lái)得不是時(shí)候？

    “包括管理人員、分包商在內(nèi)，我們總共只有1000多人?！睂O金輝告訴記者?？吹接浾咭苫蟛唤獾纳袂?，孫金輝解釋道，“這是一個(gè)設(shè)備密集型的項(xiàng)目，不是勞動(dòng)密集型的?，F(xiàn)場(chǎng)的工人基本上都是司機(jī)、操作手。大型機(jī)械設(shè)備和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)已成為日常生產(chǎn)工具，就連場(chǎng)地管理人員也不用時(shí)時(shí)刻刻都往工地上跑。”

    孫金輝向記者介紹，公司有110多名管理人員，都集中在辦公區(qū)，其中95%都是中國(guó)人。楊長(zhǎng)才是負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理的常務(wù)副總經(jīng)理，他說(shuō)：“公司還曾經(jīng)從歐美國(guó)家高薪聘請(qǐng)過(guò)合同專(zhuān)家。聘請(qǐng)外方有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家是為了彌補(bǔ)我們?cè)谙嚓P(guān)領(lǐng)域的不足?！?br/>
    工程都得執(zhí)行歐美標(biāo)準(zhǔn)

    在工程承包行業(yè)，卡塔爾被認(rèn)為是一個(gè)準(zhǔn)高端的市場(chǎng)。卡塔爾比較富有，業(yè)主們往往都會(huì)聘請(qǐng)來(lái)自歐美國(guó)家的工程監(jiān)理公司，各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)都很?chē)?yán)格。

    記者了解到，魯塞爾工程的業(yè)主就聘請(qǐng)了4家以上的國(guó)際一流工程監(jiān)理和咨詢(xún)顧問(wèn)公司，他們分別來(lái)自美國(guó)、英國(guó)、丹麥。剛剛進(jìn)入工程項(xiàng)目區(qū)時(shí)，中水電就收到了一名美國(guó)環(huán)保監(jiān)理出的一道難題。環(huán)保監(jiān)理要求公司在短時(shí)間內(nèi)擬訂出工程的安全和環(huán)保規(guī)劃，否則不能開(kāi)工。然而，在這方面，中水電幾乎沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。

    楊長(zhǎng)才回憶說(shuō)：“一開(kāi)始，我們還沒(méi)有弄清楚情況，就提交了一份粗糙的規(guī)劃，結(jié)果被打了回來(lái)，美國(guó)監(jiān)理工程師甚至把這份規(guī)劃看作是‘垃圾’。后來(lái)，公司趕緊研究對(duì)策，并聘用了外籍工程師，最終拿出了滿(mǎn)意的解決方案,工程也因此推遲了2個(gè)月?！睏铋L(zhǎng)才認(rèn)為，經(jīng)歷了這次波折之后，公司在管理方面找到了方向，也就是要嚴(yán)格按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作。

    孫金輝告訴記者，在卡塔爾施工，環(huán)保要求比較高，施工過(guò)程中的粉塵、噪音等都有明確的標(biāo)準(zhǔn)。來(lái)自歐美國(guó)家監(jiān)理公司的巡視員經(jīng)常在工地上查看環(huán)境狀況?！案浇幸粋€(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，就因?yàn)榄h(huán)保問(wèn)題，被停工半年。我們的工地每天都要做水樣和空氣懸浮顆粒物的檢測(cè)?！睂O金輝說(shuō)，工程監(jiān)理對(duì)安全帽、大頭鞋等都有很?chē)?yán)格的要求，如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就可能被要求停工和整頓。

    孫金輝把中國(guó)公司向高端市場(chǎng)進(jìn)軍的過(guò)程，比作“農(nóng)村包圍城市”?，F(xiàn)在，中國(guó)的公司在東南亞和非洲一些國(guó)家做得比較好，這就是在積累經(jīng)驗(yàn)。孫金輝說(shuō)：“將來(lái)中國(guó)的公司做大、做強(qiáng)了，其他國(guó)家也可能更多地遵從中國(guó)的規(guī)則。比如，在水電方面，中國(guó)就可以把一些標(biāo)準(zhǔn)變?yōu)閲?guó)際性的規(guī)則?！?br/>
    在卡塔爾做工程要選好代理商

    在采訪(fǎng)中，記者了解到，在卡塔爾參與投標(biāo)承包工程項(xiàng)目，僅僅靠低報(bào)價(jià)并不能就保證中標(biāo)?？ǚ皆u(píng)標(biāo)委員會(huì)要結(jié)合各家的技術(shù)條件、資質(zhì)情況、施工能力和業(yè)內(nèi)聲譽(yù)等方面的情況綜合考慮。即使報(bào)出了最低的工程報(bào)價(jià)，如以上各方面不能令人滿(mǎn)意，也不會(huì)中標(biāo)。此外，如果投標(biāo)者的報(bào)價(jià)低到不合情理的程度，也不會(huì)被接受。即使簽下工程合同，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營(yíng)成本都很難控制。

    在卡塔爾承包工程，還要認(rèn)真選好代理商和分包商。有實(shí)力的代理商對(duì)其代理的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域比較懂行，熟悉施工的技術(shù)環(huán)節(jié)，能與被代理方進(jìn)行較好的溝通，同時(shí)他們?cè)谡饔嘘P(guān)部門(mén)中有著較好的合作關(guān)系，能及時(shí)得到有效的信息。在辦理各項(xiàng)手續(xù)和事務(wù)時(shí)，他們也能盡快辦妥各種事宜。

    如果一家公司在實(shí)力和特定專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域存在不足，不妨與其它有較強(qiáng)實(shí)力的公司組成聯(lián)營(yíng)體，共同參與競(jìng)標(biāo)，相互彌補(bǔ)或強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。目前這已經(jīng)是海灣國(guó)家大型項(xiàng)目承包中常見(jiàn)的現(xiàn)象。比如，中水電與馬來(lái)西亞兩家公司組成聯(lián)營(yíng)體，已經(jīng)成功獲得了7億多美元的卡塔爾多哈新機(jī)場(chǎng)跑道項(xiàng)目，其中中水電占60%的份額。 (葛懷宇 )