●"成都市場(chǎng)首批'職員制'理財(cái)經(jīng)理正在招募中，限招50人……"日前，一則招聘廣告引發(fā)成都保險(xiǎn)業(yè)的局部地震。事件的主角是一家即將在蓉開業(yè)的外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)---恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽，該公司在廣告中公開宣稱，將在成都招收首批"職員制"銷售人員。
●目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)一直實(shí)行的是"代理制"，而"職員制"的推出，無(wú)疑將為保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)一次全新的震撼。
公司簡(jiǎn)介
恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)有限公司由世界500強(qiáng)英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人壽和商譽(yù)卓著的天津泰達(dá)投資控股有限公司于2003年共同創(chuàng)立，總部設(shè)在天津，注冊(cè)資本金13.02億元人民幣。
職員制PK代理制
在傳統(tǒng)的代理制之下，保險(xiǎn)營(yíng)銷員并非公司員工，其收入的來(lái)源是銷售保單的傭金收入，除此外，保險(xiǎn)營(yíng)銷員無(wú)法享受社保、公積金等福利待遇。正是這樣一種制度，被普遍認(rèn)為是保險(xiǎn)營(yíng)銷員留存率不高以及地位不明的主要原因。
然而，與當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)上通行的"代理制"不同的是，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽這次推出"職員制"銷售模式，與在公司從業(yè)12個(gè)月以上且優(yōu)秀的銷售人員簽訂勞動(dòng)合同。公司方面表示，希望通過(guò)這樣的改變，一方面能增強(qiáng)員工的歸屬感促使其安心工作，另一方面也希望通過(guò)提供有吸引力的條件，吸引到更多各方面的優(yōu)秀人才加盟保險(xiǎn)業(yè)。
在中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)以"代理制"為主要營(yíng)銷模式的情況下，恒安標(biāo)準(zhǔn)為何會(huì)推出"職員制"營(yíng)銷模式？對(duì)于客戶來(lái)講，又有怎樣的好處？
上周，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽首席營(yíng)銷官?gòu)堃娤壬邮芰吮緢?bào)記者的專訪。
吸引高素質(zhì)人才加盟
記者：在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)，恒安標(biāo)準(zhǔn)是惟一一家推行"職員制"的公司。目前，它也把這種制度帶到四川。在您看來(lái)，"職員制"有何優(yōu)點(diǎn)？為什么在中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)以"代理制"為主要營(yíng)銷模式的情況下，推出"職員制"？
張見：我公司在模式上采用需求導(dǎo)向的銷售模式，這一模式本身對(duì)銷售人員的專業(yè)能力提出了更高的要求，只有建立一支高素質(zhì)的專業(yè)隊(duì)伍，才能保證對(duì)客戶的服務(wù)品質(zhì)。公司采用"職員制"模式，就是希望通過(guò)給銷售人員提供更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃、更加系統(tǒng)嚴(yán)格的培訓(xùn)與管理、更加強(qiáng)大的銷售支持和更加全面的薪酬福利保障，吸引并保留優(yōu)秀的專業(yè)人員。
記者：一些觀點(diǎn)認(rèn)為，采取"職員制"模式，意味著保險(xiǎn)公司將付出較高的成本，對(duì)此您如何看？
張見：雖然公司為員工提供基本工資、五險(xiǎn)一金等，付出的成本較高，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這些員工可以成為業(yè)務(wù)高手，可以為公司和客戶提供長(zhǎng)期、高水準(zhǔn)的服務(wù)，從長(zhǎng)期來(lái)看，我們認(rèn)為這些對(duì)人的投資是完全值得的，能夠通過(guò)更高的客戶滿意度、更穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍、更高的人均效率得到回報(bào)。
記者："職員制"實(shí)行至今，公司的營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展情況如何？目前這支隊(duì)伍的業(yè)績(jī)?cè)鯓樱?/p>
張見：公司2004年在天津招收首批20人的"職員制"理財(cái)經(jīng)理以來(lái)，目前已經(jīng)在全國(guó)6家機(jī)構(gòu)發(fā)展到了3500人，他們的業(yè)績(jī)是行業(yè)平均的1.5至2 倍。公司一直在積極致力于完善"職員制"模式的運(yùn)營(yíng)管理與支持體系，包括產(chǎn)品、銷售工具、信息系統(tǒng)、培訓(xùn)、活動(dòng)管理、薪酬與績(jī)效管理等等，隨著公司銷售管理支持體系的健全和成熟，我們的發(fā)展速度和質(zhì)量將會(huì)進(jìn)一步提高。
四大優(yōu)勢(shì)吸引客戶
記者：作為公司在中國(guó)西部地區(qū)設(shè)立的第一家分支機(jī)構(gòu)，您如何看待四川的保險(xiǎn)市場(chǎng)？
張見：經(jīng)過(guò)充分調(diào)研，我們認(rèn)為四川市場(chǎng)潛力巨大，我們對(duì)此充滿信心。目前，對(duì)于我們來(lái)講，關(guān)鍵是要解決人才培養(yǎng)的問(wèn)題，從目前的情況看，進(jìn)展還不錯(cuò)，應(yīng)聘都非常踴躍。
記者：作為一家新公司，恒安標(biāo)準(zhǔn)有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)吸引客戶？
張見：我認(rèn)為我們有四點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：
一是創(chuàng)新，高價(jià)值的產(chǎn)品，比如累積式分紅保險(xiǎn)就是我們?cè)跇I(yè)內(nèi)的獨(dú)創(chuàng)。
二是高品質(zhì)的銷售，通過(guò)"職員制"招募的高素質(zhì)銷售隊(duì)伍以及領(lǐng)先的財(cái)務(wù)需求分析軟件，我們能為客戶提供專業(yè)的分析和針對(duì)客戶需求的解決方案。
三是一流的客戶服務(wù)，恒安標(biāo)準(zhǔn)的外方股東英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人壽具有近200年的專業(yè)壽險(xiǎn)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，能為我們提供良好的支持。
四是豐厚的投資回報(bào)，我們結(jié)合國(guó)內(nèi)投資市場(chǎng)的具體情況，引進(jìn)英方股東先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)控制與投資管理技術(shù)，建立了強(qiáng)大的投資管理團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)先的投資管理能力，為客戶創(chuàng)造良好的投資收益，從目前實(shí)際運(yùn)作的情況來(lái)看，我們的投資類保險(xiǎn)收益在業(yè)界處于領(lǐng)先地位。最近中國(guó)保監(jiān)會(huì)和天津市政府將天津確定為保險(xiǎn)創(chuàng)新改革實(shí)驗(yàn)區(qū)，這對(duì)總部位于天津的我們是非常難得的機(jī)遇。
我們將把握住這難得的機(jī)遇，積極致力于產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，不斷強(qiáng)化公司在上述四個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們期待著為四川的客戶帶來(lái)全新的保險(xiǎn)服務(wù)體驗(yàn)，為四川人民的財(cái)務(wù)自由和生活幸福、為四川保險(xiǎn)業(yè)的繁榮發(fā)展、為四川的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展作出積極的貢獻(xiàn)。
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