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2011年11月15日14:53 | 中國(guó)發(fā)展門戶網(wǎng) www.chinagate.cn | 給編輯寫信 字號(hào)：T|T

五、鋼貿(mào)行業(yè)轉(zhuǎn)型的對(duì)策建議

（一）轉(zhuǎn)變盈利模式，向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸多元化發(fā)展

我國(guó)傳統(tǒng)的盈利模式是以實(shí)物貿(mào)易差價(jià)銷售、采取信息不對(duì)稱和時(shí)間差的方法以獲取利潤(rùn)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，有些鋼材貿(mào)易企業(yè)已經(jīng)成為鋼貿(mào)服務(wù)商，有些鋼貿(mào)企業(yè)正處在向鋼貿(mào)服務(wù)商轉(zhuǎn)變的過(guò)程之中，其業(yè)務(wù)已擴(kuò)張到多個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，有些鋼材貿(mào)易公司成為一個(gè)集團(tuán)。經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大了，關(guān)注點(diǎn)也增多了，宏觀與微觀、國(guó)際與國(guó)內(nèi)、供應(yīng)與需求、經(jīng)濟(jì)面與政策面、基本面與技術(shù)面、現(xiàn)貨市場(chǎng)與期貨市場(chǎng)等等，這些都是需要了解。其實(shí)結(jié)果只有一個(gè)，那就是保證物流的暢通、安全與高效，達(dá)到利潤(rùn)最大化。

鋼貿(mào)服務(wù)商利用其雄厚的資金實(shí)力，通過(guò)兼并、重組、參股等形式，收購(gòu)一些初級(jí)產(chǎn)品的制作廠家，開始向下游延伸；與家電、機(jī)電、造船、汽車等需求量大的終端用戶合建配送中心，拉近與終端客戶群體的距離；與鋼廠共同參股建立加工配送中心，可確保來(lái)料，避免與鋼廠的直銷競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)精加工、深加工、個(gè)性化加工、多品種直供化銷售等形式，優(yōu)化配置資源，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化配送，從而達(dá)到降低成木、獲取利潤(rùn)最大化的目的，充分發(fā)揮市場(chǎng)“蓄水池”的作用；與鋼材期貨類金融性公司，建立戰(zhàn)略合作伙伴，充分利用金融衍生產(chǎn)品，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)，取得套期保值功效

（二）注重服務(wù)創(chuàng)新，提升顧客價(jià)值

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，顧客需求的不斷變化，要與客戶建立合作伙伴關(guān)系。鋼貿(mào)企業(yè)想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不能只是被動(dòng)的等待客戶的需求，應(yīng)該主動(dòng)聯(lián)系拜訪客戶，了解客戶的相關(guān)生產(chǎn)情況，為客戶提供必要增值服務(wù)，如現(xiàn)階段企業(yè)融資困難，那么鋼貿(mào)企業(yè)可以對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，對(duì)長(zhǎng)期客戶，資信狀況比較好的可以適當(dāng)?shù)难悠诟犊?，或者直接?duì)其短期貸款。另一方面，鋼貿(mào)企業(yè)可以通過(guò)和物流公司合作為客戶提供鋼材增值服務(wù)。從行業(yè)本質(zhì)來(lái)看，鋼貿(mào)企業(yè)在整個(gè)鋼材流通中處于中間環(huán)節(jié)，是一個(gè)中間服務(wù)商的角色，其主要的盈利應(yīng)更多來(lái)自于服務(wù)，重點(diǎn)是增值服務(wù)，不能來(lái)自于產(chǎn)品。鋼貿(mào)商要與上游供應(yīng)商和下游用戶、中間貿(mào)易商結(jié)成聯(lián)盟，建立起“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、合作共贏”機(jī)制，以追求產(chǎn)品的價(jià)格與配比績(jī)效。

（三）發(fā)展電子網(wǎng)上交易平臺(tái)

我國(guó)鋼鐵貿(mào)易企業(yè)經(jīng)過(guò)多年“鋼鐵行業(yè)黃金時(shí)期”的大發(fā)展，完成了資本的原始積累，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，企業(yè)運(yùn)行規(guī)范和信息化管理程度不斷提高，這位企業(yè)新的發(fā)展提供了基礎(chǔ)。但隨著鋼鐵行業(yè)供求矛盾發(fā)生深刻的變革，使得鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理面臨越來(lái)越大的挑戰(zhàn)。再加上近年來(lái)，我國(guó)鋼鐵行業(yè)發(fā)展形勢(shì)嚴(yán)峻，一方面產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩已成為行業(yè)一大痼疾，另一方面，整個(gè)鋼鐵行業(yè)內(nèi)仍存在著信息不暢、上下游脫節(jié)、資源分散等種種問(wèn)題，使整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，鋼貿(mào)企業(yè)利潤(rùn)出現(xiàn)大幅滑坡。但是電子商務(wù)出現(xiàn)提供了新的發(fā)展機(jī)會(huì)，利用電子商務(wù)平臺(tái)可以協(xié)調(diào)、整合及促進(jìn)信息流、物質(zhì)流、資金流有序、關(guān)聯(lián)及高效流動(dòng)。企業(yè)、商家可充分利用電子商務(wù)平臺(tái)提供的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、支付平臺(tái)、安全平臺(tái)、管理平臺(tái)等共享資源，有效地、低成本地開展商業(yè)活動(dòng)。寶鋼旗下的東方鋼鐵電子商務(wù)有限公司成立于2000年，其也是國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)首家電子商務(wù)公司。在其成立之初，寶鋼前董事長(zhǎng)謝企華就曾表示，寶鋼做電子商務(wù)要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，將其定位在為寶鋼今后的發(fā)展提供服務(wù)，甚至作為龍頭企業(yè)搭建行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)。截至目前，寶鋼已經(jīng)初步建立起支撐鋼鐵主業(yè)的電子銷售、電子采購(gòu)、電子交易、基礎(chǔ)服務(wù)和數(shù)據(jù)服務(wù)等五大平臺(tái)，成為國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)中應(yīng)用模式最完善、交易量最大、手段最為齊全的鋼鐵企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)，覆蓋了所有的業(yè)務(wù)，銷售方面，去年就覆蓋了全部的鋼材品種并且收到很好的效果。

（四）利用金融工具降低風(fēng)險(xiǎn)

從一個(gè)成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)來(lái)看，現(xiàn)貨市場(chǎng)、遠(yuǎn)期市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)共同發(fā)展、相互促進(jìn)不僅是合理的，也是必要的?，F(xiàn)代化的鋼材流通業(yè)應(yīng)實(shí)現(xiàn)以信息技術(shù)為支撐的流通組織結(jié)構(gòu)的扁平化，在實(shí)現(xiàn)流通路徑最短、流通成本最低、流通效益最大的同時(shí)，有效地滿足用戶個(gè)性化、多元化的需求，因此鋼貿(mào)企業(yè)參與電子交易和期貨市場(chǎng)是大勢(shì)所趨。通過(guò)電子交易市場(chǎng)，鋼貿(mào)企業(yè)可以及時(shí)獲取并處理供應(yīng)鏈上的各種信息，提高對(duì)消費(fèi)企業(yè)需求的反應(yīng)速度，大大降低流轉(zhuǎn)、結(jié)算、庫(kù)存等成本，同時(shí)做一些反向交易，鎖定風(fēng)險(xiǎn)，套期保值，進(jìn)行自我保護(hù)，將減少波動(dòng)賺取利潤(rùn)作為一種長(zhǎng)效的手段和新的經(jīng)營(yíng)模式。

（五）政府加強(qiáng)對(duì)鋼貿(mào)行業(yè)的扶植、規(guī)劃和指導(dǎo)

鋼貿(mào)行業(yè)進(jìn)入門檻低，加之固有的散、弱、小的缺點(diǎn)使得整個(gè)行業(yè)環(huán)境變得非常復(fù)雜，相互之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，使得整個(gè)市場(chǎng)秩序變得混亂。鋼貿(mào)企業(yè)自身局限性無(wú)法應(yīng)對(duì)，這就需要政府完善政策體系，規(guī)范行業(yè)秩序和企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為，實(shí)行市場(chǎng)準(zhǔn)入制、規(guī)范工商關(guān)系的職責(zé)，為鋼貿(mào)行業(yè)發(fā)展建立一個(gè)良好的秩序。鋼貿(mào)行業(yè)由于自己身實(shí)力比較弱，在對(duì)鋼廠沒(méi)有議價(jià)能力，沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。近年來(lái)鋼廠直銷比例也增大，來(lái)自渠道和融資成本雙重壓力下使其在狹縫中生存。這就需要政府制定相關(guān)政策來(lái)扶植。在融資政策上給子支持，為鋼貿(mào)企業(yè)創(chuàng)新融資模式，開辟融資渠道。由于多年來(lái)形成的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)嚴(yán)重不對(duì)等局面，必須要政府協(xié)調(diào)產(chǎn)銷雙方，才能建立起適合我國(guó)鋼鐵工業(yè)發(fā)展的產(chǎn)銷風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制。

鋼貿(mào)企業(yè)不僅承擔(dān)著振興產(chǎn)業(yè)的重任，而且在擴(kuò)大就業(yè)、為鋼廠和終端用戶墊付資金等方面做出貢獻(xiàn)，因此，政府應(yīng)適當(dāng)降低稅收標(biāo)準(zhǔn)，出臺(tái)相關(guān)扶持政策，為鋼貿(mào)企業(yè)更好發(fā)展創(chuàng)造條件。

六、結(jié)語(yǔ)

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)該走產(chǎn)業(yè)化的道路，成為以貿(mào)易為主要載體的綜合生產(chǎn)性服務(wù)企業(yè)。在這方面的創(chuàng)新應(yīng)該沿著兩個(gè)方向開展：一是以不斷滿足客戶一般性的需求為目標(biāo)，不斷推出和更新服務(wù)，并以此來(lái)不斷提升和優(yōu)化供應(yīng)鏈價(jià)值為目標(biāo)，通過(guò)對(duì)物流、資金流、信息流的有效整合，持續(xù)性地在降低流通成本、改善融資環(huán)境和降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上進(jìn)行創(chuàng)新，使鋼貿(mào)企業(yè)成為供應(yīng)鏈服務(wù)貿(mào)易的整合者和組織者。在發(fā)展方式和發(fā)展手段上不斷創(chuàng)新。建立以系統(tǒng)化、集約化能力為基本的發(fā)展方式。以分銷、加工、配送能力為基礎(chǔ)，在融資、風(fēng)險(xiǎn)管理、信息化多方面不斷提升，形成從理念和技術(shù)上為客戶順暢運(yùn)轉(zhuǎn)，從上下游關(guān)系上幫助客戶建立和優(yōu)化供應(yīng)鏈的綜合服務(wù)能力。

本文回顧看鋼貿(mào)行業(yè)發(fā)展歷程，對(duì)目前經(jīng)營(yíng)環(huán)境狀況和存在問(wèn)題做了分析，提出了一系列的改進(jìn)措施。總體上看我國(guó)鋼貿(mào)行業(yè)正處于從傳統(tǒng)的發(fā)展模式向中級(jí)過(guò)渡的發(fā)展階段，在這個(gè)階段企業(yè)要求更多的贏利點(diǎn)，不斷創(chuàng)新服務(wù)，提高客戶價(jià)值，要從產(chǎn)業(yè)鏈的角度去考慮企業(yè)的發(fā)展。在這個(gè)轉(zhuǎn)變程中必將面對(duì)很多問(wèn)題，這就對(duì)鋼貿(mào)行業(yè)提出更高的要求，不僅從自身管理上轉(zhuǎn)變，更需要政府在宏觀層面提供扶植，規(guī)劃和指導(dǎo)。這樣在行業(yè)自身和政府共同努力下，鋼貿(mào)行業(yè)才能健康發(fā)展。（張浩 北京物資學(xué)院研究生部）

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