8年前，從西部到全國(guó)
與其說(shuō)張鐵山是一個(gè)企業(yè)家，不如說(shuō)他是一個(gè)戰(zhàn)略家。他具有敏銳的感知能力，往往能提前一兩年就從微小的信息中，捕捉到未來(lái)風(fēng)向的變化，從而順利幫助金星度過(guò)一些在旁人看來(lái)危險(xiǎn)重重的險(xiǎn)灘：當(dāng)啤酒質(zhì)量好壞都可以賣(mài)的時(shí)候，他率先抓產(chǎn)品質(zhì)量；上個(gè)世紀(jì)90年代初，當(dāng)河南同行尚崇尚用一種產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)，他開(kāi)始實(shí)行產(chǎn)品集約化；當(dāng)對(duì)手還沒(méi)有品牌意識(shí)的時(shí)候，他已經(jīng)實(shí)行品牌管理；當(dāng)對(duì)手還陷在價(jià)格戰(zhàn)的泥潭中時(shí)，他已經(jīng)開(kāi)始走向全國(guó)的戰(zhàn)略布局；當(dāng)對(duì)手開(kāi)始走向全國(guó)時(shí)，他已經(jīng)開(kāi)始接觸外資了；當(dāng)對(duì)手開(kāi)始接觸外資的時(shí)候，他卻開(kāi)始接觸國(guó)際巨頭。
事實(shí)上，金星的擴(kuò)張，是在形勢(shì)嚴(yán)峻的情況下進(jìn)行的。
進(jìn)入1998年，伴隨著中國(guó)即將跨入WTO門(mén)檻的腳步聲，國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)也經(jīng)歷著一場(chǎng)深刻的變革，中國(guó)蒸蒸日上的啤酒市場(chǎng)吸引了國(guó)外眾多啤酒巨頭的目光，百威、英特布魯、SAB等洋品牌紛紛進(jìn)入中國(guó)，國(guó)內(nèi)的啤酒巨頭也掀起兼并熱潮。有專(zhuān)家預(yù)測(cè)，中國(guó)啤酒市場(chǎng)已進(jìn)入大品牌大集團(tuán)割據(jù)時(shí)代，未來(lái)幾年前十大啤酒集團(tuán)將占據(jù)國(guó)內(nèi)80%的啤酒市場(chǎng)份額。?這一變化，讓一貫敏于行的張鐵山感到必須調(diào)整金星的發(fā)展速度了：以后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不再是自由競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)始趨向規(guī)模化集團(tuán)化白熱化的壟斷競(jìng)爭(zhēng)，這場(chǎng)變革對(duì)中國(guó)所有啤酒企業(yè)都是一場(chǎng)劫。金星要想生存，要想立于不敗之地，就必須搶搭上這班船。
由此，金星確立了分三步進(jìn)行擴(kuò)張的戰(zhàn)略：
第一，進(jìn)軍西部。1998年，貴州金星在安順建成投產(chǎn)，成為金星走出河南布局西部的關(guān)鍵性的第一步旗子?！暗轿鞑咳?，基于四個(gè)理由：首先，以金星當(dāng)時(shí)的財(cái)力物力，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東部地區(qū)沒(méi)法同啤酒三大巨鱷競(jìng)爭(zhēng)，放眼全國(guó)啤酒業(yè)，惟有西部競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)相對(duì)平靜；其次，西部正處于國(guó)家大開(kāi)發(fā)的前夜，到西部發(fā)展能享受到更多的優(yōu)惠政策；再次，西部啤酒工業(yè)相對(duì)落后，貴州省一年啤酒的產(chǎn)量才10萬(wàn)噸，人均消費(fèi)啤酒3升，不到全國(guó)人均消費(fèi)的十分之一。這就是商機(jī)！最后，西部各省區(qū)的啤酒企業(yè)利潤(rùn)空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于河南，可為金星實(shí)施第二步戰(zhàn)略意圖提供雄厚的財(cái)力支持。”
繼貴州之后，金星又先后在山西洪洞、陜西咸陽(yáng)建立了分公司。這三個(gè)分公司都實(shí)現(xiàn)了當(dāng)年建設(shè)、當(dāng)年投產(chǎn)、當(dāng)年盈利的預(yù)定目標(biāo)，并打造出當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的知名品牌。
第二，整合豫啤。西部市場(chǎng)初戰(zhàn)告捷后，金星又回過(guò)頭來(lái)整頓自己的大本營(yíng)河南市場(chǎng)。金星陸續(xù)在安陽(yáng)內(nèi)黃、周口鄲城、信陽(yáng)潢川、南陽(yáng)鄧州等地建立了七個(gè)工廠(chǎng)，除鄭州外，其余工廠(chǎng)全部建在與河南與外省交界處附近，最近的僅距邊界25公里。這么做的原因在于：對(duì)內(nèi)，可以配合鄭州總部控制河南市場(chǎng)，抵御省外啤酒巨頭侵蝕以自保；對(duì)外，可搶占晉冀魯陜皖鄂蘇七省市場(chǎng)，擴(kuò)大金星的銷(xiāo)售版圖。
第三，全國(guó)布局。豫啤整合穩(wěn)固之后，金星開(kāi)始將目光瞄準(zhǔn)了全國(guó)。八年時(shí)間里，金星獨(dú)資建設(shè)了17個(gè)分公司；而這些分公司的規(guī)模，也從最初的年產(chǎn)5萬(wàn)噸提升到30萬(wàn)噸。
如今的金星，18家分公司宛如一條“巨龍”，龍頭在上海南京，龍身在河南、山西、陜西、四川、甘肅、山東等處形成“幾”字形，龍尾掃向云貴廣東。
2005年起，金星開(kāi)始從快速規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向追求利潤(rùn)最大化，并將投入大量的精力用于品牌宣傳上和打造上，為金星成為全國(guó)品牌造勢(shì)。張鐵山說(shuō)：“我近期有三大目標(biāo)：第一，快速提升金星品牌在全國(guó)的影響力；第二，2008年金星實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)量280萬(wàn)噸；第三，上海、廣東的新廠(chǎng)投產(chǎn)后，第一年能在當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)銷(xiāo)量7、8萬(wàn)噸，第二年能實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)噸。目前國(guó)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)品牌形成了真正的壟斷，每個(gè)市場(chǎng)都還存在著空間，未來(lái)浙江、江西、湖南都將逐步成為我們下一步開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)市場(chǎng)?！?/p>
每一天，讓我徹夜難眠的事兒太多了
用張鐵山自己的話(huà)來(lái)說(shuō)：“金星這一路是在不斷的坎坷和激烈的戰(zhàn)火中發(fā)展起來(lái)的，我從來(lái)沒(méi)有一天放松過(guò)，我每一天都在承受著來(lái)自不同方向的壓力。作為領(lǐng)導(dǎo)人，我的任何一個(gè)判斷或者決定都關(guān)乎企業(yè)的發(fā)展，這要求我必須更加小心、謹(jǐn)慎。到金星的這20年來(lái)，讓我徹夜失眠的事兒太多了?！?/p>
在中國(guó)近代史上的人物中，張鐵山很喜歡曾國(guó)藩。他曾經(jīng)看過(guò)一篇文章，論述了曾對(duì)書(shū)法、圍棋及書(shū)籍的鐘愛(ài)，以及他經(jīng)常利用這三者，緩解在緊張重重的政治與軍事生活中的內(nèi)心壓力。
張鐵山也會(huì)用愛(ài)好來(lái)舒緩壓力。他很喜歡收集奇石和銅鏡。無(wú)論是他的辦公室里，還是在金星啤酒總部的大花園里，隨處都聳立著張鐵山從各處收集回來(lái)的奇石。張鐵山玩石頭源于1994年，當(dāng)時(shí)他出差安徽第一次看到奇石，從此便難以割舍。以后，在每次出差的間隙，搜尋當(dāng)?shù)氐钠媸瘞Щ貋?lái)便成為他最大的愛(ài)好，最后這些收集來(lái)的“寶貝”填滿(mǎn)了張鐵山的大辦公室，致使他不得不單獨(dú)辟出一間辦公室，專(zhuān)門(mén)陳列這些石頭。張鐵山愛(ài)石頭，完全是出于一種本真性情的流露，他追求的是一種永恒的自然。每當(dāng)夜深的時(shí)候，或者遇到什么新問(wèn)題時(shí)，張鐵山最喜歡和自己的這些寶貝在一起。在他看來(lái)，那是一種交流，人與自然的交流。大自然能夠鬼斧神工，而對(duì)于他來(lái)說(shuō)，這鬼斧神工給予他太多的生命信息。石頭及銅鏡寄托了他的思想，煩惱的時(shí)候，一個(gè)人靜靜的看著他們，一切煙消云散。
“壓力不一定是好事，但也不一定是壞事，關(guān)鍵看你怎么對(duì)待?！辈还苁亲錾猓€是自己的生活，張鐵山都遵循著一套簡(jiǎn)單的生活哲學(xué)，從不把自己的生活搞得繁復(fù)龐雜。他喜歡吃面條，他喜歡從家步行到廠(chǎng)房，他的辦公室里找不到豪華的辦公用具。他簡(jiǎn)單地生活著，內(nèi)心卻異?；钴S。他那些看似大膽的決定，都以他的穩(wěn)健的風(fēng)格做基礎(chǔ)。他易于接受啤酒行業(yè)的新觀(guān)念，好像他總是知道，如何用簡(jiǎn)單的眼光來(lái)剖析這些新觀(guān)念，并適時(shí)地運(yùn)用到他的經(jīng)營(yíng)中去。他不乏沖動(dòng)，但這種沖動(dòng)卻很容易讓人接受。
在金星員工的眼里，張鐵山無(wú)論遇到任何問(wèn)題，都是一副信心滿(mǎn)滿(mǎn)、胸有成竹的樣子。張鐵山笑著對(duì)記者說(shuō)：“其實(shí)，說(shuō)到壓力，創(chuàng)業(yè)初期那陣的壓力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于現(xiàn)在。目前，金星正走上一個(gè)良性的發(fā)展道路，金星遍步全國(guó)的6000多名員工形成了一種積極向上、不畏艱難的拼搏精神，我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也在不斷的市場(chǎng)磨練中迅速成熟，這一切讓我非常的欣慰。”
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