保險(xiǎn)中介市場(chǎng)隨處可見(jiàn)未被開(kāi)墾的處女地，公司定位多樣，業(yè)務(wù)模式紛呈，國(guó)內(nèi)外投資者踴躍，收購(gòu)兼并亦如火如荼。
自從泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)（納斯達(dá)克代碼：CISG，下稱泛華）以兩度提價(jià)、首日勁升的姿態(tài)登陸資本市場(chǎng)后，保險(xiǎn)中介的概念也隨之火爆起來(lái)。
2007年前三個(gè)季度，全國(guó)保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4288.41億元，占全國(guó)總保費(fèi)收入的80.49%，其中，專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額為5%。雖然與兼業(yè)代理和營(yíng)銷員這兩大渠道相比，專業(yè)保險(xiǎn)中介的市場(chǎng)份額十分有限，但在私募股權(quán)投資基金（PE）介入、海外上市等一個(gè)個(gè)創(chuàng)富故事的烘托之下，專業(yè)保險(xiǎn)中介已經(jīng)成為市場(chǎng)中最為活躍和吸引眼球的新話題。
監(jiān)管者將中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)定位于初期階段，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)則是處于“初級(jí)階段的初始時(shí)期”：市場(chǎng)中隨處可見(jiàn)未被開(kāi)墾的處女地，公司定位多樣，業(yè)務(wù)模式紛呈，國(guó)內(nèi)外投資者表現(xiàn)出極大的興趣，收購(gòu)兼并亦如火如荼。
自2000年保監(jiān)會(huì)放開(kāi)對(duì)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的審批之后，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的數(shù)量已經(jīng)從2002年的一百多家發(fā)展到現(xiàn)在的兩千家以上。2007年初，保監(jiān)會(huì)已經(jīng)將新的中介機(jī)構(gòu)管理規(guī)定的征求意見(jiàn)稿公示，準(zhǔn)備進(jìn)一步降低專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的注冊(cè)資本門(mén)檻，對(duì)于以自然人一人有限責(zé)任公司形式設(shè)立的保險(xiǎn)代理公司，只要有注冊(cè)資本或者出資不少于10萬(wàn)元，并交納2萬(wàn)元的保證金，機(jī)構(gòu)就可以注冊(cè)成立。
“到時(shí)候的中介機(jī)構(gòu)，小的更小，便于深入社區(qū)、鄉(xiāng)村；大的更大，收購(gòu)兼并活動(dòng)還會(huì)繼續(xù)進(jìn)行?！?保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)中介監(jiān)管部主任王建對(duì)記者說(shuō)，“我們覺(jué)得，在保險(xiǎn)公司有效控制風(fēng)險(xiǎn)和加強(qiáng)管理的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)可以進(jìn)一步放開(kāi)。我們盡量把正面、負(fù)面的市場(chǎng)信息都告訴消費(fèi)者和投資者。我們監(jiān)管職責(zé)最重要的是保障消費(fèi)者利益，在不損害保險(xiǎn)消費(fèi)者利益的前提下，市場(chǎng)主體的創(chuàng)新和探索我們都盡量支持和包容?！?/p>
「中介之路」
在中國(guó)，保險(xiǎn)中介并不是一個(gè)全新的事物。雖然專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)和發(fā)展只是最近十年的事情，但以兼業(yè)代理和營(yíng)銷員為代表的保險(xiǎn)中介渠道早已經(jīng)在中國(guó)生根發(fā)芽。
最先出現(xiàn)的保險(xiǎn)代理形式是兼業(yè)代理。上世紀(jì)80年代，保險(xiǎn)公司恢復(fù)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)以后，開(kāi)始了與交通、鐵道、銀行、郵局等機(jī)構(gòu)的基層合作。在當(dāng)時(shí)的制度背景下，這更多地是一種國(guó)有企業(yè)基層之間的自發(fā)性合作。目前，保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入近30%來(lái)自兼業(yè)代理渠道，銀行、郵局和4S店是兼業(yè)代理中的主力。
1992年之后，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式從國(guó)外引入，經(jīng)過(guò)中國(guó)人壽、中國(guó)平安等公司的改造，形成了一套有中國(guó)特點(diǎn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷制度，令壽險(xiǎn)銷售發(fā)生了翻天覆地的變化，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)比例不斷提高。除壽險(xiǎn)公司之外，現(xiàn)在一些大型的財(cái)險(xiǎn)公司也有自己的營(yíng)銷員隊(duì)伍。目前，營(yíng)銷員在全行業(yè)保費(fèi)收入中的份額為45%。
2002年，保險(xiǎn)中介行業(yè)實(shí)行市場(chǎng)化準(zhǔn)入，包括保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和公估公司三類機(jī)構(gòu)在內(nèi)的中介機(jī)構(gòu)數(shù)量迅速增加。
截至2007年9月30日，全國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2297家，比上季度末增加41家。其中，保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)1725家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)317家，保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu) 255家，分別占 75.1%、13.8%和 11.1%。
在這些機(jī)構(gòu)中，股東背景從中資到外資，從國(guó)有到民營(yíng)均有。保險(xiǎn)中介行業(yè)分為兩個(gè)領(lǐng)域，一個(gè)領(lǐng)域是基于商業(yè)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域。目前，世界上大型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司都是在商業(yè)保險(xiǎn)這個(gè)領(lǐng)域，在中國(guó)，有長(zhǎng)安、江泰等保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。這個(gè)領(lǐng)域核心競(jìng)爭(zhēng)力主要是基于風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)和客戶資源。另外一個(gè)領(lǐng)域是基于個(gè)人業(yè)務(wù)的零售領(lǐng)域。目前，很多新進(jìn)入保險(xiǎn)中介行業(yè)的公司都是以個(gè)人業(yè)務(wù)作為自己的突破口。
英國(guó)著名保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)勞合社針對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)布一份名為“增長(zhǎng)之路”的報(bào)告。報(bào)告指出，“和其他許多國(guó)家相比，中國(guó)的保險(xiǎn)深度仍然很低，保險(xiǎn)保障尚不充分。但毫無(wú)疑問(wèn)的是，中國(guó)是世界最大的未開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)市場(chǎng)?！?/p>
據(jù)上述報(bào)告，中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)近年來(lái)持續(xù)保持快速增長(zhǎng)勢(shì)頭，其保費(fèi)增長(zhǎng)速度甚至超過(guò)GDP增長(zhǎng)。發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)中，專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)貢獻(xiàn)了一半的保費(fèi)收入；但在中國(guó)，保險(xiǎn)中介公司卻剛剛起步。這一切，都給了創(chuàng)業(yè)者一個(gè)美好的前景，但現(xiàn)實(shí)中的困惑和挑戰(zhàn)比比皆是。
“以教育保險(xiǎn)為例，目前中國(guó)有教育人口2億-3億，教育資產(chǎn)3萬(wàn)－4萬(wàn)億元，而且這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)程度非常低，但如何把市場(chǎng)潛力轉(zhuǎn)化為真實(shí)的收入，這是行業(yè)最大的困惑?！蓖踅ㄕf(shuō)，“尋找商業(yè)模式，是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)共同的挑戰(zhàn)，經(jīng)過(guò)一些年的發(fā)展，長(zhǎng)安、江泰等機(jī)構(gòu)已經(jīng)在各自的領(lǐng)域打開(kāi)局面。另外，從某種意義上說(shuō)，泛華也在嘗試解決這個(gè)問(wèn)題?！?/p>
「泛華模式」
1998年，泛華集團(tuán)胡義南、賴秋萍兩位創(chuàng)始人成立了一家汽車(chē)俱樂(lè)部，在經(jīng)營(yíng)壓力下，他們很快發(fā)現(xiàn)了保險(xiǎn)代理的市場(chǎng)潛力，1999年從兼業(yè)代理做起，并且逐步明確要發(fā)展成為以專業(yè)保險(xiǎn)代理為主的保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)。
“2004年之后的三年中，我們幾乎拜訪了所有保險(xiǎn)代理公司?！狈喝A董事長(zhǎng)胡義南說(shuō)。根據(jù)調(diào)研，泛華將保險(xiǎn)中介公司的模式分為三類。第一類是目標(biāo)集中，在特定的行業(yè)、地域進(jìn)行開(kāi)拓；第二類是差異化經(jīng)營(yíng)；第三類是成本領(lǐng)先，基于資本擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，這也是今天泛華的定位。
具體來(lái)說(shuō)，泛華采用的是“后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”的業(yè)務(wù)模式。由泛華提供財(cái)務(wù)內(nèi)控、業(yè)務(wù)流程和人力資源的管理平臺(tái)，為有創(chuàng)業(yè)意愿的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)提供資本和硬件的支持，助其成長(zhǎng)并提供良好的退出機(jī)制，或者是與已經(jīng)進(jìn)入保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)合資合作。
在泛華的商業(yè)模型中，與保險(xiǎn)公司的議價(jià)能力、規(guī)?；?jǐn)偣潭ǔ杀荆€有銷售人員的勞動(dòng)效率的提高，是泛華成本領(lǐng)先的三大主要來(lái)源。2005年，泛華由四家公司增加到十幾家公司，公司成長(zhǎng)迅速，泛華的商業(yè)模式得到了證明。
不過(guò)，在上市路演中，泛華的模式被世界各地的投資者以眾多問(wèn)題反復(fù)挑戰(zhàn)。“疑點(diǎn)集中在擴(kuò)張收購(gòu)這一塊，能不能收購(gòu)進(jìn)來(lái)，產(chǎn)生‘一加一大于二’的效果。”胡義南說(shuō)對(duì)《財(cái)經(jīng)金融實(shí)務(wù)》記者說(shuō)。為了確保收購(gòu)和整合的成功，泛華制訂了一套收購(gòu)方案，其中包括前期盡職調(diào)查，創(chuàng)業(yè)期財(cái)務(wù)控制，與合作伙伴簽訂“對(duì)賭協(xié)議”，成立合資公司分享利潤(rùn)，以及股權(quán)收購(gòu)?fù)顺鰴C(jī)制。
胡義南將這種模式稱為“吸收兼并”，以與一般的收購(gòu)兼并相區(qū)別，他解釋說(shuō)：“每個(gè)收購(gòu)對(duì)象都很小，由于收購(gòu)之前已經(jīng)在平臺(tái)和管理方面實(shí)現(xiàn)共享，整合問(wèn)題較小?！绷硗?，這種收購(gòu)方式也不同于私募股權(quán)基金和風(fēng)險(xiǎn)投資?！皠?chuàng)業(yè)初期，我們?cè)谪?cái)務(wù)控制上非常嚴(yán)格，合作伙伴如同我們的一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，每一筆開(kāi)支都需要經(jīng)過(guò)我們的批準(zhǔn)，而不是像PE或者VC那樣給創(chuàng)業(yè)者一筆錢(qián)由其支配。更重要的是，泛華會(huì)一直在這個(gè)行業(yè)里，收購(gòu)是我們擴(kuò)張的手段，我們并不會(huì)如同職業(yè)投資者一樣尋求退出?！?/p>
從納斯達(dá)克融資2.16億美元回來(lái)，泛華未來(lái)將會(huì)投入3億元人民幣用于平臺(tái)的構(gòu)建和營(yíng)運(yùn)，投入10億元人民幣用于建立并購(gòu)和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃,計(jì)劃在三年內(nèi)覆蓋23個(gè)省市自治區(qū)，在全國(guó)范圍內(nèi)大規(guī)模復(fù)制這一模式。
「資本助推」
“對(duì)保險(xiǎn)中介行業(yè)不了解的人可能認(rèn)為，保險(xiǎn)中介無(wú)非是靠專業(yè)、靠關(guān)系、靠跑腿勤快。其實(shí)，保險(xiǎn)中介的前期投入很大，從培訓(xùn)到布網(wǎng)點(diǎn)，再到按照標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制，都需要資本的支持。泛華上市后，對(duì)于已經(jīng)在市場(chǎng)上干了三五年，有一定基礎(chǔ)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，如同雪中送炭?！币晃婚L(zhǎng)期觀察保險(xiǎn)中介行業(yè)人士這樣對(duì)《財(cái)經(jīng)金融實(shí)務(wù)》記者說(shuō)。
“在資本缺乏的時(shí)候，代理公司擴(kuò)張?jiān)O(shè)立分支機(jī)構(gòu)基本上采用承包制，各地分公司的參與者都是自掏腰包來(lái)發(fā)展，這種模式有利于短期擴(kuò)張，但是其控制力和管理能力是有問(wèn)題的?！鄙鲜鋈耸糠治觯喝A的模式，是在資本充裕的情況下，為中介企業(yè)的發(fā)展提供硬件和資金的支持，也保證了總部的控制力。
在中國(guó)，保險(xiǎn)中介行業(yè)已經(jīng)成為各路投資者追逐的目標(biāo)。在泛華背后就有國(guó)泰財(cái)富及鼎暉投資作為股東。華康投資咨詢有限公司、中國(guó)眾合有限公司分別獲得了來(lái)自IDGVC、紅杉資本中國(guó)基金的投資。以車(chē)盟網(wǎng)絡(luò)公司起家的車(chē)盟汽車(chē)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司也兩次獲得了德同中國(guó)投資基金、華登國(guó)際等五家投資機(jī)構(gòu)1700萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。投資機(jī)構(gòu)給保險(xiǎn)中介帶來(lái)了發(fā)展亟需的資金，也在一定程度上幫助這些中介機(jī)構(gòu)建立起了規(guī)范的財(cái)務(wù)制度和公司治理結(jié)構(gòu)。
中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)還吸引到了另外一批富有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的投資人。北京明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（下稱明亞）是最早將專業(yè)的保險(xiǎn)咨詢理念引入中國(guó)的機(jī)構(gòu)之一。明亞成立于2004年，是中國(guó)國(guó)內(nèi)首家專注于個(gè)人壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。
明亞總裁楊臣對(duì)記者介紹，明亞將目標(biāo)客戶鎖定在具有保險(xiǎn)意識(shí)和消費(fèi)能力的城市人群，獨(dú)立開(kāi)發(fā)了專家咨詢系統(tǒng)，將專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)作為公司的競(jìng)爭(zhēng)力所在。“明亞的模式已經(jīng)在北京取得初步成功，現(xiàn)在已在上海和南京開(kāi)設(shè)分公司，并且計(jì)劃開(kāi)拓西安市場(chǎng)。我們現(xiàn)在開(kāi)始在全國(guó)復(fù)制我們的商業(yè)模式?！睏畛颊f(shuō)。
明亞成立至今已經(jīng)完成了兩輪融資，投資者中既有來(lái)自中國(guó)不同領(lǐng)域的投資人，也有來(lái)自國(guó)際金融界的重量級(jí)人物?；ㄆ旒瘓F(tuán)前董事長(zhǎng)兼CEO桑迪韋爾，以及有“保險(xiǎn)之王”之稱的美國(guó)Lazard公司副主席加里帕爾都以個(gè)人投資者的身份成為明亞的股東。
另外，AIG集團(tuán)前董事長(zhǎng)格林伯格也顯示出投資中國(guó)保險(xiǎn)中介公司的興趣。據(jù)記者了解，有多家保險(xiǎn)中介公司都在格林伯格的關(guān)注名單中。
「多元化發(fā)展」
海內(nèi)外投資人的積極介入，不僅僅為保險(xiǎn)中介公司的發(fā)展提供了資本支持，也在管理、技術(shù)等方面提供了經(jīng)驗(yàn)。在創(chuàng)業(yè)者、投資者和監(jiān)管者的合力作用下，保險(xiǎn)中介行業(yè)的發(fā)展正在提速，呈現(xiàn)出規(guī)模化、集團(tuán)化發(fā)展趨勢(shì)，泛華、長(zhǎng)安、江泰、長(zhǎng)城等巨頭實(shí)力不斷壯大，收購(gòu)兼并之風(fēng)盛行。
“現(xiàn)在專業(yè)中介的發(fā)展才剛剛起步，雖然各界都比較看好，但中介市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程并不會(huì)因此縮短。市場(chǎng)主體的增減只是問(wèn)題的一個(gè)方面，真正的成熟是看服務(wù)質(zhì)量的提高和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的確立?！蓖踅ㄕf(shuō)。
2007年11月，保監(jiān)會(huì)出臺(tái)《關(guān)于保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展的若干意見(jiàn)》，將保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展的總體目標(biāo)確定為：構(gòu)建一個(gè)市場(chǎng)體系完善、服務(wù)誠(chéng)信規(guī)范、核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)和具有可持續(xù)發(fā)展能力的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)。
“我們鼓勵(lì)保險(xiǎn)中介集團(tuán)的發(fā)展，在這種模式下，如果你有資金和管理經(jīng)驗(yàn)，可以比較快地?cái)U(kuò)張?！蓖踅ㄕf(shuō)，“但實(shí)際比理論復(fù)雜很多。在市場(chǎng)上，我們監(jiān)管的思路是不設(shè)置障礙，但也不會(huì)將某一種模式做全行業(yè)的推廣?！?/p>
基于這一思路，保監(jiān)會(huì)正在研究是否會(huì)進(jìn)一步降低保險(xiǎn)中介市場(chǎng)準(zhǔn)入的門(mén)檻。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的注冊(cè)資本門(mén)檻曾經(jīng)高達(dá)5000萬(wàn)人民幣?！暗ｋU(xiǎn)中介前期投入巨大，在金融機(jī)構(gòu)蓬勃發(fā)展的大背景下，資金的機(jī)會(huì)成本過(guò)高，經(jīng)營(yíng)人壓力過(guò)大，令行為更短期，更走形?！蓖踅ㄕf(shuō)。
2004年，根據(jù)中國(guó)的實(shí)際情況，保監(jiān)會(huì)曾調(diào)低過(guò)中介機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入的門(mén)檻?，F(xiàn)在，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的最低注冊(cè)資本要求分別為500萬(wàn)、300萬(wàn)和50萬(wàn)。而在今年年初網(wǎng)上公示的征求意見(jiàn)稿中，保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)以自然人一人有限責(zé)任公司形式設(shè)立的，其注冊(cè)資本或者出資不得少于人民幣10萬(wàn)元。
可以想象，一旦門(mén)檻進(jìn)一步降低，將會(huì)有更多的創(chuàng)業(yè)者投身于保險(xiǎn)中介行業(yè)中來(lái)，而這些人中，將有相當(dāng)一部分來(lái)自保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。目前，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員的平均月收入約為1000元，相比之下，專業(yè)保險(xiǎn)中介行業(yè)的人均收入要高很多。高速發(fā)展的專業(yè)保險(xiǎn)中介是否會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)造成沖擊，這已經(jīng)是業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期討論的話題。
明亞總裁楊臣認(rèn)為，目前，中國(guó)的保險(xiǎn)中介剛開(kāi)始發(fā)展，市場(chǎng)潛力巨大，不同中介可以服務(wù)于不同的客戶群體，短期內(nèi)還不可能出現(xiàn)強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
王建則指出，發(fā)達(dá)市場(chǎng)的歷史經(jīng)驗(yàn)顯示，專業(yè)化的保險(xiǎn)銷售有利于降低保險(xiǎn)公司的成本，提高保險(xiǎn)公司的服務(wù)水平，市場(chǎng)可能有些調(diào)整，但是未必是沖擊。各保險(xiǎn)公司的高層對(duì)這個(gè)潮流也看得比較清楚，但要在保險(xiǎn)銷售中介化發(fā)展的同時(shí)重新架構(gòu)自己的產(chǎn)品銷售渠道，這是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。
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