近日，在中國聯(lián)通成立13周年前夕，聯(lián)通相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，其CDMA終端運(yùn)營已全面完成蛻變，負(fù)責(zé)定制、集采、銷售CDMA終端的華盛公司已建立起穩(wěn)定的發(fā)展模式，未來將打造成“具有運(yùn)營商特色的、國際一流的手機(jī)分銷商”。這是聯(lián)通對兩年來CDMA終端運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變的一次重要總結(jié)，也是聯(lián)通華盛成立兩年來首次對外明確發(fā)展方向。
CDMA終端轉(zhuǎn)型兩年
兩年前的7月，聯(lián)通將CDMA終端管理部門從中國聯(lián)通總部中分離出來，成立了規(guī)模最大的子公司——聯(lián)通華盛公司。成立之初，聯(lián)通華盛及CDMA終端運(yùn)營如何轉(zhuǎn)型就倍受關(guān)注，各種報(bào)道鋪天蓋地。
兩年后，聯(lián)通華盛相關(guān)負(fù)責(zé)人對華盛支持終端運(yùn)營的作用進(jìn)行了總結(jié)。一是服務(wù)于母公司，為CDMA發(fā)展服務(wù)；二是保證CDMA終端供給；三是保證社會力量參與。
“當(dāng)時(shí)這種做法在國內(nèi)也沒有經(jīng)驗(yàn)可借鑒，聯(lián)通也是摸索著前進(jìn)，主要是一定要解決CDMA終端的價(jià)格高、品種少的老問題”，一位聯(lián)通總部重要人士如此回憶聯(lián)通華盛成立時(shí)“殺開一條血路”的初衷。
終端曾一直是制約聯(lián)通CDMA業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸，是聯(lián)通高層最頭痛的問題。一家市場調(diào)研公司的數(shù)據(jù)曾讓人吃驚，2005年CDMA手機(jī)的平均價(jià)格竟高達(dá)1645元。而到2006年，聯(lián)通的一份內(nèi)部報(bào)告顯示，CDMA手機(jī)的平均價(jià)格僅為945元。這樣算下來，華盛在一年之內(nèi)將CDMA手機(jī)價(jià)格降低了42％。該報(bào)告總結(jié)說，由于CDMA終端性價(jià)比大幅提升，使消費(fèi)者的接受度、認(rèn)知度、滿意度有了極大地提高。
“去年上市的新品CDMA手機(jī)達(dá)到77款，CDMA終端總銷售數(shù)量達(dá)到800萬部，比上年增長30%；應(yīng)該意味著這種摸索已取得某種成功，”聯(lián)通華盛相關(guān)負(fù)責(zé)人用數(shù)據(jù)來說明聯(lián)通CDMA終端的變化。
全面蛻變
兩年來，華盛運(yùn)營模式的轉(zhuǎn)變可謂“脫胎換骨”。其人事管理制度改革曾是外界炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的話題，讓不少聯(lián)通老員工直接與華盛簽約，成為華盛的直屬員工，不再掛靠集團(tuán)總部，這也曾讓一些員工心存顧慮。對此，聯(lián)通華盛相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“聯(lián)通華盛要想發(fā)展壯大，就要上下齊心協(xié)力，像真正的經(jīng)銷商那樣建立全國性的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，所以必須全面實(shí)施垂直化管理”。
“CDMA終端以前供貨不穩(wěn)定，廠商有的抱觀望態(tài)度。對上游產(chǎn)業(yè)鏈，聯(lián)通華盛首先的策略是調(diào)動(dòng)更多終端廠商參與，主要通過集采手段，增強(qiáng)廠商的信心，也讓其看到利潤回報(bào)，從而提高其生產(chǎn)和研發(fā)的積極性，這樣隨著機(jī)型的增多和產(chǎn)量的增加，手機(jī)成本就降下來了”，聯(lián)通華盛相關(guān)負(fù)責(zé)人并不掩飾其將終端集采作為華盛成立后的頭號殺手锏。
“CDMA手機(jī)的市場定位逐漸明確?？偟内厔菔侨娓采w中高低端，進(jìn)行差異化營銷。以前CDMA的定位是高端，但現(xiàn)在認(rèn)為，CDMA并非只是高端應(yīng)用，中端和低端及差異化功能都有很大的市場需求”，這可能是CDMA終端這兩年來市場定位的最大變化。
300元以上就要高速上網(wǎng)
“CDMA業(yè)務(wù)發(fā)展正處于關(guān)鍵時(shí)期，業(yè)務(wù)發(fā)展最困難的時(shí)期已經(jīng)度過，但今后的工作仍然任重而道遠(yuǎn)。逆水行舟，不進(jìn)則退”，聯(lián)通的一份材料如此評述CDMA終端的發(fā)展現(xiàn)狀。
聯(lián)通華盛相關(guān)負(fù)責(zé)人同時(shí)透露了CDMA運(yùn)營方面的最新目標(biāo)：聯(lián)通CDMA終端今年銷售目標(biāo)是沖擊1000萬部。
據(jù)悉，聯(lián)通華盛為此的舉措也空前壯觀。首先是加強(qiáng)手機(jī)定制，年初定制的平均價(jià)格僅為400元的200萬部超低端手機(jī)已投入市場，非常受市場歡迎。聯(lián)通華盛相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，還將定制平均價(jià)格僅為300元CDMA超低端手機(jī)，并將低端CDMA手機(jī)定位為五個(gè)發(fā)展趨勢：超低價(jià)格、超長待機(jī)、超常接收、超級耐用、超級時(shí)尚；并為了提高其性價(jià)比，經(jīng)過與高通談判,保證所有的300元以上的手機(jī)芯片都可支持153.6K高速上網(wǎng)。
在渠道上，據(jù)悉，聯(lián)通華盛將在促銷資源上整合廠商、代理機(jī)構(gòu)和自有資源，使宣傳效果最大化。另外，將大力拓展社會渠道，與社會代理商開展全面合作，采取政策支持、價(jià)格補(bǔ)貼、產(chǎn)品支撐、銷售激勵(lì)等多種方式調(diào)動(dòng)其銷售積極性。并在社會渠道實(shí)施規(guī)模驚人的“萬店計(jì)劃”，掌控不少于10000家零售網(wǎng)點(diǎn)。
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