2007年，外資保險在華市場占有率突破至26%，除了外資壽險在銀保渠道驚艷的表現(xiàn)外， 4家完成“分改子”的外資產(chǎn)險也顯示了強大的后勁。作為去年首家獲批“分改子”的外資產(chǎn)險公司，美亞保險自去年8月改制整合以來的經(jīng)營情況一直為行業(yè)所關(guān)注。
美亞保險資深副總裁兼上海分公司總經(jīng)理彭德智日前在接受記者專訪時透露，得益于長期倡導(dǎo)的創(chuàng)新戰(zhàn)略，美亞保險上海分公司2007年實現(xiàn)保費收入4.6億元，占滬上外資產(chǎn)險市場份額首位。在完成了前期的資源整合后，美亞保險將著重開發(fā)經(jīng)營區(qū)域內(nèi)的中小企業(yè)。在險種方面，美亞保險仍維持責(zé)任險作為主要市場突破口。
在中資產(chǎn)險紛紛攻城略地的當(dāng)口，外資產(chǎn)險并未選擇在機構(gòu)擴張上與其正面交鋒。多數(shù)外資產(chǎn)險堅守“創(chuàng)新”路徑，有針對性地開拓市場，在中資同行并不擅長的責(zé)任險領(lǐng)域占盡半座山頭，夯實了在華地基。美亞保險就是這樣一家典型的外資公司。
今年1季度，美亞保險上海分公司實現(xiàn)責(zé)任險保費6398萬元，位居滬上第一；意外險保費1355萬元，位居滬上第二；貨運險在上海也位居第三。面對這樣的業(yè)績，彭德智似乎還不太滿意，他對記者說：“這些業(yè)績主要得益于美亞的創(chuàng)新能力，我們會進(jìn)行廣泛的市場調(diào)研，了解客戶的需求點，在擅長的領(lǐng)域有針對性地去進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)?！?/p>
據(jù)記者了解，美亞的產(chǎn)品創(chuàng)新團隊包含7種專業(yè)技能的人員，包括精算、法律、商務(wù)、技術(shù)、市場營銷、趨勢分析和調(diào)研。彭德智表示，美亞保險非常重視產(chǎn)品開發(fā)的前期調(diào)研，一般由和貼近市場的銷售隊伍來反饋市場的需求，再結(jié)合該地區(qū)的保險覆蓋面以及消費水平等綜合因素，調(diào)研的時間一般為半年。
據(jù)他透露稱，在“分改子”之前，美亞保險在內(nèi)地市場有三家獨立的分公司，擁有獨立的財務(wù)、核保、核賠等系統(tǒng)，資源的重復(fù)也導(dǎo)致經(jīng)營成本偏高?！叭缃?，美亞保險進(jìn)行了合理的人員調(diào)動與配置，將諸多原先分散的體系重新整合?！?/p>
整合收官后，美亞保險將著重開發(fā)經(jīng)營區(qū)域內(nèi)的中小企業(yè)，而異地承保的大型商業(yè)風(fēng)險則由美亞保險中國總部設(shè)立的大型商業(yè)風(fēng)險業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)開拓。而在順利完成改制后，美亞保險的中小企業(yè)保險業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了明顯的增長。
以美亞保險為中小企業(yè)度身訂制的“工商通保”為例，該產(chǎn)品通過“Focus Group”對上海、廣州、深圳三地中小企業(yè)主進(jìn)行專門調(diào)研，并最終形成“中小企業(yè)統(tǒng)籌方案”的設(shè)想，能承擔(dān)中小企業(yè)從責(zé)任到財產(chǎn)的一攬子保險覆蓋，該產(chǎn)品上市后的業(yè)績在三年內(nèi)增長近7倍。
彭德智告訴記者，“創(chuàng)新是美亞產(chǎn)品策略的核心，去年美亞保險在國內(nèi)市場推出40種全新的保險產(chǎn)品，日后將繼續(xù)在擅長的領(lǐng)域為客戶提供更貼近需求的保險新品?！?/p>
在彭德智看來，保險產(chǎn)品的創(chuàng)新不僅僅是保單上的內(nèi)容，還涵蓋著后續(xù)服務(wù)。因此，他十分看重保險的理賠服務(wù)，并視之為銷售的有效支撐。在美亞保險，理賠服務(wù)不僅要求“快”、要求“合理”，更提倡“客戶至上”的企業(yè)經(jīng)營理念，始終將滿足甚至超越客戶需求作為企業(yè)的努力方向。
彭德智說，在美亞保險“破格”理賠并不少見；公司對于每一個理賠工作人員，在培訓(xùn)時就強調(diào)要站在客戶的角度去證明客戶的索賠是合理的，這樣的“逆向思維”從客戶的利益出發(fā)，往往簡化很多中間流程。而且在客戶投保時，美亞保險會提供一份“理賠需知”，詳細(xì)寫明了出險后的注意事項、報案聯(lián)系人、需要準(zhǔn)備的單證資料等，盡最大可能方便客戶。
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