金融風暴來襲借機“抄底”
去年10月，蔣書錦找到了曼聯(lián)，意在先嘗試尋求普通合作。從交談中可以看出，曼聯(lián)市場主管的第一反應是懷疑：“怎么突然間冒出這么一家從沒聽說過的中國公司？”10月15日，荷蘭阿姆斯特丹，研祥與曼聯(lián)市場主管簽署合作協(xié)議，以350萬美元/年的價格，與百威啤酒等企業(yè)一道，成為曼聯(lián)的一般性贊助商。
這350萬美元能夠換來什么呢？一，商標、隊徽的互換，研祥的網(wǎng)站及其他資料上可出現(xiàn)曼聯(lián)的隊徽，曼聯(lián)的宣傳材料、新聞發(fā)布會背板上則必須出現(xiàn)研祥的商標。二，曼聯(lián)每年贈送研祥方面一百張曼聯(lián)主場（老特拉福德球場）的VIP球票。三，AIG的合同2010年到期后，研祥擁有優(yōu)先競購權。
合同初簽三年，波瀾不驚，甚至沒有交由研祥董事會集體討論。
計劃不如變化快，AIG那份原本在2010年年底才履行完結的合同，卻因為突如其來的全球性金融風暴而變得前景叵測。
“錢”途莫測，曼聯(lián)心煩意亂，有意提前尋找下一個贊助者。去年11月底，曼聯(lián)向研祥發(fā)去傳真，告知：球會11月30日在香港有活動，將派代表于12月1日順道到深圳研祥參觀，并就更深層次的合作展開初步談判。曼聯(lián)的主動出擊打了個研祥措手不及，當時，蔣書錦正在北京出差，他從傳真中嗅到了千載難逢的機會，趕忙回復應允，并趕回深圳。
12月1日，曼聯(lián)負責市場的兩個部門的總監(jiān)雙雙來到研祥，作為禮物，他們帶來了三件曼聯(lián)當家球星——C羅、魯尼和吉格斯的球衣。與上一次談判一樣，曼聯(lián)代表依舊高擺著豪門球隊的姿態(tài)和架勢。蔣書錦提出：若AIG的贊助生變，研祥可拋開此前的過渡性協(xié)議，提前接手主贊助。曼聯(lián)代表向研祥報出了頂替AIG的價格：1500萬英鎊/年，比AIG2007年的合同價略高。蔣書錦收下報價，邀請曼聯(lián)代表于12月15日再次前往深圳進行合作磋商。
七成支持率贊成贊助計劃
蔣書錦認為合作前景和合作細節(jié)都尚未明晰，所以暫時沒有把情況提交到董事會。誰知，12月15日，曼聯(lián)代表再次“投懷送抱”：他們這回竟然帶來了合同。曼聯(lián)為何如此窮追不舍？這讓蔣書錦頗為不解。他的解釋是：研祥追求曼聯(lián)，并非“窮小子追求千金小姐”，曼聯(lián)身為“千金小姐”同樣有早點定下終身大事的沖動，尤其是在金融危機的大背景下。
研祥董事會以超過七成的支持率贊成對曼聯(lián)的贊助計劃，剩下的只是價格問題了。今年4月2日，研祥在北京召開論證會，邀請一干體育產(chǎn)業(yè)專家到會獻策。專家們普遍認為：1500萬英鎊/年的報價高于AIG約1400萬英鎊/年的價格，在金融危機肆虐的當下，尤其顯得偏高。有專家提出：1000萬英鎊/年左右的價格比較合適，但這個價位很難談妥。還有專家敏銳地發(fā)現(xiàn)：中國是曼聯(lián)的龐大市場，而中國企業(yè)贊助曼聯(lián)，曼聯(lián)球衣胸前印上漢字，都勢必會增強曼聯(lián)在中國球迷中的親和力和吸引力。蔣書錦深受啟發(fā)，他意識到：這場“跨國婚姻”一旦達成，受益者不僅是研祥，還有曼聯(lián)。
至此，研祥開始醞釀“曼聯(lián)中國市場整體打包”方案：曼聯(lián)降低贊助合同的價格，合作達成后，由研祥負責曼聯(lián)在中國的市場開發(fā)。
向曼聯(lián)“求婚”因為眼下機會難得
1500萬歐元，約合人民幣1.5億元。據(jù)透露，對于年利潤超過20億元人民幣的研祥而言，這筆資金完全在可承受的范圍之內，也不會影響公司未來在研發(fā)等其他方面的投入。研祥可能將這筆贊助費用剝離年度預算，單獨處理。
研祥向曼聯(lián)“求婚”，是因為眼下機會難得。蔣書錦告訴記者：金融危機發(fā)生后，研祥海外市場份額小的傳統(tǒng)劣勢，反而轉化成了優(yōu)勢。受累于歐洲經(jīng)濟的不景氣，德國那家“行業(yè)老大”深受影響，預計未來一兩年內都將奉行“穩(wěn)”字當頭的發(fā)展戰(zhàn)略。而作為中國企業(yè)的研祥，則處在完全不同的光景之中。以“4萬億”為核心的中國經(jīng)濟刺激計劃，給特種計算機行業(yè)提供了無限的發(fā)展機遇。如：去年年底，上海4條新建地鐵線公開招標，研祥統(tǒng)統(tǒng)拿下，無一漏網(wǎng)。“這在以往根本不可想象?！备鶕?jù)目前的發(fā)展態(tài)勢，研祥今年將繼續(xù)保持100%以上的高增長率。
在眼下“敵弱我強”的實力對比現(xiàn)狀下，研祥高層判斷：金融危機在全球的肆虐，很可能還要持續(xù)兩三年，要充分利用這段時期，迅速樹立在海外的品牌高度，做好海外市場的布局。這也正是研祥董事會高票通過贊助曼聯(lián)計劃的原因。
蔣書錦說，贊助曼聯(lián)，至少能讓客戶們覺得：“這家企業(yè)的實力不會差?！边@是一道很難逾越的門檻，我們希望能借助曼聯(lián)的品牌，越過這道門檻，走進這扇門。當然，曼聯(lián)對我們國內市場的推動作用同樣很大。
一旦與曼聯(lián)達成胸前廣告贊助協(xié)議，研祥將成為曼聯(lián)最大的贊助商，將全方位地“沾曼聯(lián)的光”。
比賽期間，曼聯(lián)主場老特拉福德球場的電子板上將不時閃動著研祥的商標。新聞發(fā)布會背景板上，研祥的商標也將變得非常醒目。而且，曼聯(lián)每年都須配合研祥召開四個新聞發(fā)布會，并派三名一線主力球星前往捧場。此外，研祥的身影將貫穿曼聯(lián)商業(yè)比賽的始終。
1500萬英鎊/年帶來什么？
根據(jù)目前的談判進度，研祥與曼聯(lián)的合作是否能夠開花結果，本月底即可見分曉。合作期限為“3+2”，先合作3年，然后視效果而定此后2年是否繼續(xù)合作。如果3年的合作的確協(xié)助公司打開了海外市場，研祥便會趁熱打鐵，繼續(xù)大掏腰包；如果效果未能達到預期，研祥可能會改變投入方向，“或許會投向F1、網(wǎng)球等其他的賽事”。
就研祥贊助曼聯(lián)一事，記者采訪了著名體育營銷專家、中體競賽管理集團副總裁王奇。王奇認為，對于處于國際化起步階段的中國企業(yè)，體育營銷的確是提升自身品牌價值的最佳捷徑。因為，任何其他營銷手段都具有零散性，需要一點一點地累積推廣，“太累了”；而體育營銷，則能迅速吸引體育愛好者們自覺地投來關注。韓國三星的成功便是一個經(jīng)典案例。
專家：贊助曼聯(lián)必須謹慎
盡管如此，王奇仍然認為研祥贊助曼聯(lián)需要謹慎，畢竟，曼聯(lián)只是眾多綠茵豪門大家庭中的一員，英超和歐冠的影響力與奧運會也不可同日而語。AIG作為大眾消費品，能通過體育營銷立竿見影地拉動終端銷售業(yè)績。但特種計算機行業(yè)并非大眾消費品，贊助曼聯(lián)的確能提升研祥在海外的品牌知名度，但對終端營銷的推動作用有限；起碼得投入五倍于贊助費用的后續(xù)營銷成本，才能起到大眾消費品進行體育營銷所能起到的效果。
王奇建議與研祥行業(yè)性質相似的企業(yè)，應謹慎對待在海外的巨額體育營銷。因為，中國作為發(fā)展中國家，后續(xù)發(fā)展?jié)摿θ匀痪薮螅T如“4萬億”的國內蛋糕能讓很多企業(yè)從中受益。而在歐美市場，市場機會未必能有如此之多。企業(yè)奧運營銷的效果，與所在國經(jīng)濟的發(fā)展水平成反比，而往往能在發(fā)展中國家得到最大的發(fā)揮，如：北京奧運會空前的品牌推廣效果就遠勝于在發(fā)達國家舉辦的悉尼奧運會。
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