我舉幾個(gè)小例子，第一個(gè)例子，陳年(音)是2005年4月份從卓越，一次完了以后他就開始創(chuàng)業(yè)，這是他的第一輪創(chuàng)業(yè)，去年7月份，要做凡客的時(shí)候，我說我還會(huì)繼續(xù)支持你，我相信你一定會(huì)成功。所以毫無疑問，我投資的是陳年(音)這個(gè)人。
第二個(gè)例子，去年年初我投了UCWEB，UCWEB有一個(gè)很重要的人叫俞永福，早在俞永福還在聯(lián)想投資做副總裁的時(shí)候，我就跟永福說，如果哪談你要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，我愿意支持你。前年年底，他拿著UCWEB這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候找到我，我當(dāng)時(shí)毫不猶豫的就同意了，當(dāng)然UCWEB這個(gè)項(xiàng)目也不錯(cuò)。還有商務(wù)通的，我連他要做什么都不知道，我就給了他，都不完全清楚的前提下，我就選擇了投資，一年、兩年后，他們在今天的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目里面都是非常成功的，這就是我的實(shí)踐。
我就開始琢磨，大家為什么選項(xiàng)目不選人呢？不是這么絕對，就是不夠好的時(shí)候，要傾向于項(xiàng)目呢？其實(shí)非常簡單的一點(diǎn)是要明白VC的游戲規(guī)則，因?yàn)閂C拿的是別人的錢，五年也好、七年也好、十年也好，他是一定要退出的，假如你的投資人、假如這個(gè)方向不夠好，浪費(fèi)時(shí)間，一浪費(fèi)就是兩年三年的時(shí)間。還有一點(diǎn)原因也是我跟很多風(fēng)險(xiǎn)投資家溝通，我說美國有經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)的人才很多，換個(gè)CEO相對容易，咱們在中國，創(chuàng)業(yè)公司里面，換掉創(chuàng)業(yè)者，成功的案子不是很多。這是我們一個(gè)現(xiàn)實(shí)，所以在我們今天中國的創(chuàng)業(yè)環(huán)境里面，一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者是最稀缺的資源。
第二個(gè)問題，怎么樣找到優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者？或者誰是優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者？這里面就涉及到一個(gè)對人的題目，談到對人，我聽說會(huì)看相的話很好，你在我面前做幾分鐘，濃眉大眼這個(gè)就好。但是，反正我沒學(xué)過看相，我只是聽說看相很好，坐在你面前，五分鐘就知道你是什么性格、什么個(gè)性，包括看血型、星座都可以。但是我不會(huì)，我試圖用一種理性的方式搞清楚怎么樣是誠信，我覺得投資的前提是誠信。前一段時(shí)間我寫了一篇文章，評估項(xiàng)目的十大規(guī)則、十大標(biāo)準(zhǔn)，說你怎么沒說誠信？說誠信是前提，我說十大標(biāo)準(zhǔn)，第一條叫誠信的話，這好象有點(diǎn)欺負(fù)人，我說你看看在后面的要求下改成了前提叫誠信，但是大家想一想，天使投資人對誠信的要求遠(yuǎn)高于機(jī)構(gòu)，非常簡單，我投100、200萬人民幣，如果請中介機(jī)構(gòu)的話，請律師、請財(cái)務(wù)公司，一、兩百萬就打水漂了，在這樣的前提下要給你200萬，要有多高的信譽(yù)，你說蒙我就蒙我，很容易。所以天使投資人對誠信的要求很高。
怎么達(dá)到這種誠信呢？如果是你長期認(rèn)識的朋友會(huì)非常容易判斷一個(gè)從來沒有見過面的人怎么判斷誠信？我覺得從幾個(gè)方面著手，第一個(gè)的話是他的世界觀，他對商業(yè)道德的理解，對很多事情的觀點(diǎn)，更為重要的是，我提一個(gè)小要求，我說你能不能找一個(gè)朋友推薦，如果你真的想搞投資的話，我相信你一定有本事認(rèn)識我的一個(gè)好朋友。我們今天回來想一想，UCWEB這個(gè)項(xiàng)目，就是多玩的創(chuàng)業(yè)者推薦的，不少的有投資的企業(yè)家，我覺得這個(gè)項(xiàng)目不錯(cuò)才敢投，所以好朋友推薦的成功率是最高的，盲目的要曉鴿的電話、名片，基本沒用。能不能找熊曉鴿哪個(gè)好朋友推薦，這個(gè)成功概率高達(dá)50%。
有了誠信是不是真的就可以了呢？有了誠信還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我是字斟句酌寫了六條，我這篇文章發(fā)表在我的博客里面，有人看過嗎？太遺憾了，我一點(diǎn)影響力都沒有。
這十條標(biāo)準(zhǔn)有六條講人，四條講項(xiàng)目，六條標(biāo)準(zhǔn)是什么：第一，叫對市場高度敏感，對用戶有穿透力的洞察能力。第二，自成高遠(yuǎn)、并且腳踏實(shí)地。第三，最好是兩、三個(gè)性格能力互補(bǔ)的人一起創(chuàng)業(yè)。第四，互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目一定要有技術(shù)過硬、人才隊(duì)伍的技術(shù)高手一起來。第五，要在第一成本的前提下實(shí)現(xiàn)快速增長。第六，見地漂亮的人優(yōu)先。
很多人問這六條都能達(dá)到嗎？這六條說起來很容易，第一條對市場敏感，對客戶有洞察力，第二條自成高遠(yuǎn)，并且腳踏實(shí)地。第三，兩三個(gè)人一起創(chuàng)業(yè)容易成功，第四要有技術(shù)高手，第五，要有低成本下的快速增長的能力，第六，要有成功的記錄和經(jīng)驗(yàn)。第一條是對用戶、對市場的洞察力，洞察力怎么評估？我跟大家講多一點(diǎn)，有兩個(gè)人跑到非洲去，一個(gè)回來說，非洲人全都不穿鞋子，沒有市場，另外一個(gè)人回來說，非洲人全都沒有鞋子，市場太大了。這就是洞察力，觀點(diǎn)不一樣。
在講洞察力的時(shí)候，我有一點(diǎn)想法，我很反感腦白金的廣告，但是作為一個(gè)商業(yè)人士，我不得不對史玉柱的洞察力非常佩服。他怎么定位為腦白金這個(gè)市場呢？他到武漢跟一些老頭老太太聊天，問需不需要保健品？老頭老太太說需要。所以他就把腦白金成功地定位為送禮，這史玉柱做的很出色，我自己也跟他講講我自己的體會(huì)，我是92年1月份加入金山，96年我們金山差點(diǎn)關(guān)門，我們當(dāng)時(shí)招呼了一大批技術(shù)高手，我覺得做的挺好，就是賣不出去。然后我干了一件事情，我在店面站了90天，從早上9點(diǎn)站到下午6點(diǎn)關(guān)門，我就是想知道用戶到底喜歡什么，為什么用戶不喜歡我們的產(chǎn)品？我至少跟幾千個(gè)用戶面對面的溝通，聊來聊去，我才一步一步的找到了一些感覺。所以從97年金山第二輪創(chuàng)業(yè)，我們做了詞霸、毒霸、網(wǎng)絡(luò)游戲，包括我們創(chuàng)辦的卓越網(wǎng)。這里想跟大家說的是去跟用戶交流，去用用戶的心態(tài)了解這個(gè)東西，理解了就一定能夠做到事情。這是洞察力。
第二，談人要談低成本，低成本下的快速增長。如果你要花很多錢去增長的話，為什么給創(chuàng)業(yè)者，很多人跟我講，他的成本已經(jīng)很低了，我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)公司在沒有實(shí)行持續(xù)營業(yè)的前提下，就一定要具備不花錢、少花錢，能辦成事，還得把事辦得漂亮。兩、三年前我見到了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這是技術(shù)高手，八個(gè)人，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，我說別創(chuàng)業(yè)了，經(jīng)濟(jì)危機(jī)，搞什么創(chuàng)業(yè)，舒舒服服把經(jīng)濟(jì)危機(jī)渡過。他說我們一定要干，我就問了一個(gè)問題，負(fù)責(zé)我不投資，你們還干嗎？打算怎么干？他們說我們已經(jīng)下定決心了，就是拿到一分錢的投資我們也準(zhǔn)備自己干。我就問了一個(gè)問題，我說你們八個(gè)技術(shù)高手做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)要買電腦、要租辦公室，要買帶寬服務(wù)器，要推廣，這八個(gè)公子爺工資不低，你們打算拿多少錢創(chuàng)業(yè)？他說我們湊了點(diǎn)錢，足夠干一年，在北京八個(gè)技術(shù)高手創(chuàng)業(yè)干一年需要多少錢？有人知道嗎？最低理論上我的概念是80萬人民幣，他們湊了多少錢？他們說對不起我們買了房子買了車，沒攢多少錢，湊了20萬人民幣，我們計(jì)劃干一年，誰有本事八個(gè)人20萬元干一年，我說你們怎么干？他們說我在通縣租了一套兩層樓的復(fù)式，1200塊錢人民幣，為什么要租在北京的辦公室？第二，我們雇了一個(gè)保姆，給我們做飯，一個(gè)月連保姆的錢一共3000塊錢，還有一個(gè)月打車電費(fèi)、水費(fèi)，一年6萬人民幣搞定，我說工資呢？大家不發(fā)工資，我們創(chuàng)業(yè)。剩下的服務(wù)器帶寬跟朋友借的說剩下的錢買電腦足夠。就這么一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我當(dāng)時(shí)一瞬間深深地被他們這種勇氣、這種決心、這種自信心所打動(dòng)。我相信一、兩年后，他們一定會(huì)成為創(chuàng)業(yè)家的十大成功項(xiàng)目，這個(gè)公司的名字，我先保密。
這就叫可以逼著你的投資人，不管做什么，這就是我提的六大標(biāo)準(zhǔn)，如果你真的具備，我相信我可以幫助你去說服IDG，雖然我也沒有熊曉鴿的電話。
第三，怎么評估項(xiàng)目呢？光有人把他們帶到IDG，IDG不給錢，(IDG是整個(gè)市場里面不多的愿意給人掏錢的人)，因?yàn)樗麄兏乙黄鹨粯油读岁惸?音)兩次，陳年第一次創(chuàng)業(yè)我們投資了，第二次創(chuàng)業(yè)我們又投資了，這一點(diǎn)我非常感謝IDG。
回過頭來，怎么看項(xiàng)目呢？為什么評估項(xiàng)目，因?yàn)楹茈y一個(gè)人好到讓大家閉著眼睛投資。這就得評估項(xiàng)目，我覺得評估項(xiàng)目講四條：第一條，做最肥的市場，選擇自己能做的最大的市場。第二條，選擇正確的時(shí)間點(diǎn)。第三條專注專注再專注。第四條是業(yè)務(wù)在小規(guī)模下被驗(yàn)證，有機(jī)會(huì)在某個(gè)垂直領(lǐng)域里面做到數(shù)一數(shù)二。我用一句話來總結(jié)：在對的時(shí)間只做一件對的事情并且要做到數(shù)一數(shù)二。如果你的項(xiàng)目具備這四點(diǎn)的話，你一定可以從任何一個(gè)VC那里拿到錢。
我解釋一下我為什么講四條？這些年里面我一直在反思，很多人花了很多精力在談執(zhí)行，還一個(gè)比執(zhí)行更重要的是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略我把它總結(jié)成在對的時(shí)候做對的事情，對的時(shí)間點(diǎn)很重要，我們今天往前走十年，聯(lián)眾創(chuàng)業(yè)，假如十年前聯(lián)眾創(chuàng)業(yè)不做棋牌游戲，做網(wǎng)絡(luò)游戲，多壯觀，它可能比盛大還成功，但是實(shí)際不可能，因?yàn)?998年做網(wǎng)絡(luò)游戲太早了。2001年盛大做網(wǎng)絡(luò)游戲的時(shí)候是最好的時(shí)間點(diǎn)，這時(shí)候網(wǎng)吧普及了、帶寬普及了，上網(wǎng)便宜了。我們金山1995年就開始做游戲了，從戰(zhàn)略上肯定是對的事情，但是時(shí)間點(diǎn)不對，做的早，很容易“掛”。所以對的時(shí)間點(diǎn)是整個(gè)戰(zhàn)略里面評估最難的事情。
第二，要選擇最大的市場，很多創(chuàng)業(yè)者老是考慮我自己喜歡做什么，我愿意做什么，而不是考慮市場需要什么，什么叫最大的市場？我講一個(gè)我切身的體會(huì)，96年、97年金山開始第二輪創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我在做詞霸還是做毒霸這兩個(gè)產(chǎn)品里面，猶豫了半分鐘我就決定先做詞霸，假如做毒霸的話，我想今天的老大可能不是瑞星，瑞星的第二輪創(chuàng)業(yè)是98年開始，第一輪創(chuàng)業(yè)我們占到市場的百分之90幾，等我們把詞霸做完再做毒霸的時(shí)候已經(jīng)到了2000年底，那時(shí)候瑞星做的非常成功了。假如我們換一個(gè)角度想一下，我們先做毒霸呢？毒霸的市場規(guī)模是詞霸的市場規(guī)模的十倍以上，幾十倍，回到1996年我犯的最大的錯(cuò)誤，或者不叫錯(cuò)誤，當(dāng)時(shí)我不懂得這個(gè)，是做自己能做的最大的市場，而不是覺得哪些事情簡單、哪些事情容易做。這是第二。
第三，談專注。專注這件事情很不容易做到，我?guī)缀鹾苌倏吹侥骋粋€(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)很專注地只做一件事情，創(chuàng)業(yè)者是一些什么人呢？有熱情、有能力、有想法，一定會(huì)東一個(gè)想法、西一個(gè)想法，覺得左也掙錢、右也掙錢，覺得做左不行、右也行，總有很多的權(quán)衡。這說明他沒有找到某一件事情讓他放棄其他所有機(jī)會(huì)全力以赴。為什么要專注呢？創(chuàng)業(yè)要專注，專注是創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)新和顛覆的最重要的起點(diǎn)，如果東也做、西也做，四處分兵，你就沒有絲毫的市場，聚焦在某一件事情上是快速成長的核心。為什么要定位在一個(gè)領(lǐng)域？單點(diǎn)突破？就是要共同專注，不專注意味著你的速度不可能快。
最后一條，數(shù)一數(shù)二，數(shù)一數(shù)二我就不說了，第一名的公司值一百塊錢，第二名的公司最多值五十塊，第三名以后的公司基本上不值錢，所以要想創(chuàng)業(yè)成功，一定要做到數(shù)一數(shù)二，在任何一個(gè)領(lǐng)域里面。講了這么高的標(biāo)準(zhǔn)，不知道大家記住沒有，沒有記住的話，登陸www.leijun.com，可以再次看看我四條講的對不對，不對的話也請大家指正。
最后，這十大標(biāo)準(zhǔn)真的重要嗎？創(chuàng)業(yè)真的需要十大標(biāo)準(zhǔn)呢？我的答案是：不需要。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者只要有夢想、有堅(jiān)持就一定能成功。任何一個(gè)大的企業(yè)家都是從小事做起，李嘉誠同志是賣塑料花的。那四條標(biāo)準(zhǔn)只用來想從VC口袋里面拿錢，想通過VC快速成長的創(chuàng)業(yè)者，不適用廣大的真正的創(chuàng)業(yè)者，所以那十大標(biāo)準(zhǔn)只供大家吃完飯沒事干的時(shí)候消遣消遣，謝謝大家。
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