種子企業(yè)幫農(nóng)民賣糧，形成完整產(chǎn)業(yè)鏈
記者調(diào)查了解到，除了賣種子，先鋒公司的工作 人 員 還 花 大 力 氣 活 動(dòng) 在 玉 米 產(chǎn) 區(qū) 、 銷 區(qū) 的 糧庫(kù)、玉米加工廠、飼料廠等企業(yè)，推銷先玉335的商品玉米。幫農(nóng)民賣糧看起來(lái)應(yīng)該是種子企業(yè)的“副業(yè)”，先鋒公司為何要在這方面花費(fèi)如此大的氣力？
針對(duì)記者疑問(wèn)，劉石說(shuō)，目前國(guó)內(nèi)種子產(chǎn)業(yè)還沒有形成完整的鏈條，條塊分割比較嚴(yán)重，即科研單位就搞科研，基本不參與生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷，而很多企業(yè)只做生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)，沒有考慮推廣以及種子下游產(chǎn)業(yè)。而從國(guó)外成熟的種子產(chǎn)業(yè)鏈來(lái) 看 ， 研 發(fā) — —— 育 種 — —— 生 產(chǎn) 和 推 廣 — —— 銷售———服務(wù)———下游產(chǎn)業(yè)是一個(gè)完整的鏈條，其中任何一個(gè)鏈條的缺失，都會(huì)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的“短板”。
劉石分析說(shuō)，對(duì)農(nóng)民來(lái)講，他們很少考慮種子是哪個(gè)國(guó)家的，考慮的只是增產(chǎn)、增收。只有讓農(nóng)民獲益，企業(yè)才有生存的空間。種子企業(yè)推銷商品糧，也是產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一部分。為此，先鋒公司積極到產(chǎn)區(qū)的酒精等玉米加工企業(yè)推廣產(chǎn)品 ， 先 鋒 公 司 還 與 一 些 飼 料 廠 、 淀 粉 廠 聯(lián) 合 試驗(yàn)，讓玉米消費(fèi)企業(yè)看到禽畜吃了先玉335玉米后長(zhǎng)膘快、產(chǎn)蛋率高，讓企業(yè)認(rèn)識(shí)到先玉335商品玉米的優(yōu)勢(shì)。
劉石告訴記者，種子公司幫著農(nóng)民賣糧不是“副業(yè)”，而是“主業(yè)”的重要環(huán)節(jié)，農(nóng)民生產(chǎn)的玉米銷路好、不愁賣，明年才會(huì)繼續(xù)買企業(yè)的種子。先鋒公司和國(guó)內(nèi)公司相比，就是努力把產(chǎn)業(yè)的每個(gè)環(huán)節(jié)都做好，所以即使國(guó)內(nèi)企業(yè)在某個(gè)環(huán)節(jié)上比先鋒公司好，但優(yōu)勢(shì)比較單一，整體競(jìng)爭(zhēng)力仍遜于先鋒公司。
三五年回訪一次，不能叫售后服務(wù)
劉石認(rèn)為，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)種子企業(yè)對(duì)農(nóng)戶普遍缺乏營(yíng)銷及售后服務(wù)。營(yíng)銷和售后服務(wù)是企業(yè)與農(nóng)戶貼近的環(huán)節(jié)，你離農(nóng)民越近，就越能掌握農(nóng)民需求，你的產(chǎn)品和服務(wù)才能占據(jù)更大市場(chǎng)。
據(jù)了解，在國(guó)外，種子的售后服務(wù)主要由相關(guān)公 司 提 供 ， 公 司 對(duì) 產(chǎn) 品 的 使 用 方 法 進(jìn) 行 全 程 跟蹤，更大的公司會(huì)提供整體的解決方案，不僅在種子使用方面，還包括在化肥、農(nóng)藥、種植等方面的建議。劉石說(shuō)，售后服務(wù)的基礎(chǔ)是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行力?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)、包括先鋒公司在內(nèi)在這方面還有欠缺。最終購(gòu)買種子的農(nóng)戶，如果種子公司的回訪率達(dá)不到5%至10%，或者三五年才回訪一次，這都不能叫售后服務(wù)。
劉石告訴記者，先鋒公司在種子營(yíng)銷中，采取一年召開苗期現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、田間現(xiàn)場(chǎng)會(huì)和脫?，F(xiàn)場(chǎng)會(huì)的“三會(huì)”方式。苗期現(xiàn)場(chǎng)會(huì)即玉米出苗后，帶農(nóng)民去田里參觀。剛開始農(nóng)民對(duì)先鋒公司的單粒播種技術(shù)不認(rèn)可，通過(guò)苗期現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，農(nóng)民看到單粒播種能保證全苗，才慢慢接受這個(gè)新型播種方式。田間現(xiàn)場(chǎng)會(huì)一般在收獲之前帶著農(nóng)民去地里面看，這個(gè)國(guó)內(nèi)企業(yè)也在做。先鋒公司的創(chuàng)新在于脫粒現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，就是在玉米收獲后，由工作人員帶著脫粒機(jī)免費(fèi)為農(nóng)民脫粒，讓先玉335與其他品種現(xiàn)場(chǎng)比單產(chǎn)，讓農(nóng)民親身感受先玉335的優(yōu)點(diǎn)。通過(guò)“三會(huì)”，先鋒公司可以與農(nóng)民近距離接觸，向農(nóng)民推廣公司的技術(shù)和產(chǎn)品。
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