狂熱的失誤
20世紀(jì)90年代中期，當(dāng)年“十大改革風(fēng)云人物”之一的史玉柱決意在美麗的珠海蓋一棟自己的大廈，可在他一次又一次和總理握手之后，這棟原本18層的房子嗖然間被拔高到70層，史玉柱意氣風(fēng)發(fā)地決心要蓋中國第一高樓，雖然當(dāng)時(shí)他手里揣著的錢僅僅能為這棟樓打樁。聯(lián)想集團(tuán)總裁柳傳志這樣形容當(dāng)時(shí)的史玉柱：“他意氣風(fēng)發(fā)，向我們請(qǐng)教，無非是表示一種謙虛的態(tài)度，所以沒有必要和他多講。而且他還很浮躁，我覺得他遲早會(huì)出大婁子?！?/p>
正是在這樣的擔(dān)憂和預(yù)言下，巨人大廈很快坍塌下來?！爱?dāng)我真正感到無力回天時(shí)，就完全放松了！”這也是史玉柱，沒有其他人在負(fù)債2億元時(shí)還能避免崩潰。當(dāng)時(shí)的史玉柱無力回天，好幾個(gè)月沒給員工發(fā)工資了，但是，史玉柱的核心干部竟然沒有一個(gè)人因此離開。史玉柱在忠誠團(tuán)隊(duì)的支持下，決心東山再起。
巨人何以說倒就倒？比較定論的分析有兩條。首先是投資重大失誤，其主因便是樓高70層、涉及資金12億的巨人大廈。大廈從1994年2月動(dòng)工到1996年7月，史玉柱竟未申請(qǐng)銀行貸款，全憑自有資金和賣樓花的錢支持，而這個(gè)自有資金，就是巨人的生物工程和電腦軟件產(chǎn)業(yè)。但以巨人在保健品和電腦軟件方面的產(chǎn)業(yè)實(shí)力根本不足以支撐住70層巨人大廈的建設(shè)，當(dāng)史玉柱把生產(chǎn)和廣告促銷的資金全部投入到大廈時(shí)，巨人大廈便抽干了巨人產(chǎn)業(yè)的血。
史玉柱曾經(jīng)在1994年接受記者采訪時(shí)說過一段話：這一個(gè)階段我看傳記、黨史比較多一些，最深的感受是，辦一個(gè)企業(yè)與建立一個(gè)政黨、一個(gè)國家非常相象，從黨史中可以學(xué)到很多東西，越看越像。任何群體達(dá)到一定規(guī)模之后都必須建立嚴(yán)密的組織，組織對(duì)于團(tuán)體的作用是非常大的，我認(rèn)為現(xiàn)在的企業(yè)組織和解放前四類軍事武裝相似。
史玉柱的“三大戰(zhàn)役”
史玉柱自稱企業(yè)發(fā)展為打戰(zhàn)役，在1994年確立自己的三大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)時(shí)史玉柱就稱之為要打“三大戰(zhàn)役”，即電腦、藥品、保健品。的確這三大戰(zhàn)役在1995年初為史玉柱創(chuàng)造了奇跡，比如1994年底開始的腦黃金戰(zhàn)役，在1995年1至3月，腦黃金的回款額居然做到了1.9個(gè)億。即使在保健品做得最好的時(shí)候，史玉柱沒有忘記自己賴以起家的電腦軟件：
史玉柱自稱最主要的仍是計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)，從1995年8月份開始，進(jìn)入了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，我們做了以下幾項(xiàng)工作：今后產(chǎn)品以軟件為主，硬件將逐漸被拋棄，這是需要下大決心的。中國目前的計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)處于低谷時(shí)期。
史玉柱認(rèn)為中國計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)要從低谷中走出來，必須要在中文軟件上突破。要按照我們的長處發(fā)展，至少要先占領(lǐng)國內(nèi)的市場中文軟件開發(fā)對(duì)于組織管理的要求很高，中國管理跟不上，而外國企業(yè)卻已開始踏足這一領(lǐng)域。中國目前圈套型的計(jì)算機(jī)企業(yè)都沒有離開中文軟件的開發(fā)，如四通公司的中文打字機(jī)其實(shí)就是一套漢字處理軟件。巨人也是靠巨人漢卡起來的。中文軟件的面很廣，不僅是文字處理，還包括教育軟件、商用軟件等領(lǐng)域。各個(gè)方面推出幾個(gè)革命性的產(chǎn)品，創(chuàng)造出新的需求，就可將中國計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)從低谷中拯救出來。
巨人重生
1998年，除了幾次旅行，幾乎沒有耽誤太多的時(shí)間，史玉柱重新回到了原本建立了較好根基的保健品市場。史玉柱仍不舍“巨人”的浪漫主義情結(jié)，借用音譯的“Giant(巨人)”，很快注冊成立了上海健特公司，并開始做保健品。這一次他有針對(duì)性地將目光瞄準(zhǔn)了江蘇省江陰市。隨即，史玉柱戴著墨鏡在江陰走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶尋訪。由于白天年輕人都出去工作了，在家的都是老頭老太太，半天見不到一個(gè)人，史玉柱一去，他們特別高興，史玉柱就搬個(gè)板凳坐在院子里跟他們聊天，從聊天中，史玉柱不但了解到什么功效、什么價(jià)位的保健品最適合老人，而且知道了老人們吃保健品一般舍不得自己買，也不會(huì)張口向子女要。這些極其鮮活的第一手素材為史玉柱創(chuàng)意“今年過年不收禮，收禮還收NBJ”提供了靈感。
在如今高密度的信息轟炸時(shí)代，很多人討厭這個(gè)廣告卻印象深刻。可以想象，在廣告和營銷甚少的市場經(jīng)濟(jì)初期，在“狗叼著宣傳單”都能起到傳播作用的年代，全面開花、輪番轟炸的宣傳會(huì)給觀眾帶來怎樣的震撼。
像所有感性的人也會(huì)拿經(jīng)驗(yàn)作為教訓(xùn)，他說，“人只有在低谷才能學(xué)到東西，所以那段低谷的東西才能作為衡量后面事的一個(gè)尺子?！痹僖淮瓮度胧袌龊榱鞯氖酚裰_始摒棄過去的多元化經(jīng)營模式，變得專注起來?！拔椰F(xiàn)在給自己定了這樣一個(gè)紀(jì)律，一個(gè)人一生只能做一個(gè)行業(yè)，不能做第二個(gè)行業(yè)；而且不能這個(gè)行業(yè)所有環(huán)節(jié)都做，要做就只做自己熟悉的那部分領(lǐng)域，同時(shí)做的時(shí)候不要平均用力，只用自己最特長的那一部分”經(jīng)歷了人生最低谷的史玉柱顯得保守而謹(jǐn)慎，他甚至為自己制定了三項(xiàng)“鐵律”：第一，必須時(shí)時(shí)刻刻保持危機(jī)意識(shí)，每時(shí)每刻提防公司明天會(huì)突然垮掉，隨時(shí)防備最壞的結(jié)果；第二，不得盲目冒進(jìn)，草率進(jìn)行多元化經(jīng)營；第三，讓企業(yè)永遠(yuǎn)保持充沛的現(xiàn)金流。
相比那些一帆風(fēng)順的企業(yè)家，此刻，巨人大廈的坍塌無外乎史玉柱的又一份財(cái)富，以至于他在和老朋友段永基聊天時(shí)如此戲謔：“成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)多數(shù)是扭曲的，失敗教訓(xùn)的總結(jié)才是正確的?！庇绕湓?001年高調(diào)還款之后，曾經(jīng)的失敗反倒更像是史玉柱另一種與眾不同且引以為傲的經(jīng)歷。“自從‘三大戰(zhàn)役’失敗后，我就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，誰消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天?！?/p>
史玉柱還說：“營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費(fèi)者。你要搞好的策劃方案，你就要去了解消費(fèi)者?！?/p>
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