《中國泛家居行業(yè)研究報(bào)告（2013年度）》/全文
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六、其他銷售模式
1．批發(fā)模式：通過全國主要大型批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商銷售貨品。
優(yōu)勢(shì)：利用批發(fā)市場(chǎng)全國銷售網(wǎng)點(diǎn)多、輻射面廣的特點(diǎn)，將產(chǎn)品在市場(chǎng)上快速鋪開，迅速實(shí)現(xiàn)資金回籠。
不足：不利于品牌創(chuàng)立、維護(hù)與形象提升，對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利。
2．代理商模式：將全國劃分為若干區(qū)域，每個(gè)區(qū)域設(shè)立代理商，企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。
優(yōu)勢(shì)：節(jié)約品牌銷售渠道拓展成本和管理成本，發(fā)揮代理商的積極性和主動(dòng)性。
不足：在品牌推廣與貨品管理上不易控制。
3．特許加盟模式：以特許經(jīng)營權(quán)為核心，由公司總部直接發(fā)展終端加盟商，或由特許區(qū)域商發(fā)展終端加盟商，按照統(tǒng)一的模式進(jìn)行銷售。
優(yōu)勢(shì)：品牌管理標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)更新及時(shí)。
不足：對(duì)加盟雙方的協(xié)同要求較高，加盟商的自由度受到很大限制。
4．直營模式：品牌企業(yè)自己選擇合適的店鋪經(jīng)營并管理店鋪。
優(yōu)勢(shì)：較好地體現(xiàn)品牌形象、容易實(shí)現(xiàn)垂直管理和精細(xì)化營銷，市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行力強(qiáng)，能夠最準(zhǔn)確的掌握市場(chǎng)信息。
不足：初始投資成本較高，終端管理能力要求較高。
5．團(tuán)購模式：團(tuán)購是一種基于網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)模式，透過團(tuán)購網(wǎng)站集合足夠人數(shù)，便可以優(yōu)惠價(jià)格購買或使用第三方公司的物品、優(yōu)惠券或服務(wù)，賣家薄利多銷，買家得到優(yōu)惠，節(jié)省金錢，而運(yùn)行團(tuán)購網(wǎng)站的公司則從賣方收取傭金。這個(gè)概念曾在論壇出現(xiàn)過，近年團(tuán)購已不再是某些論壇、某些網(wǎng)友間的獨(dú)立行為，而是一系列專門的團(tuán)購網(wǎng)站。
優(yōu)勢(shì)：價(jià)格低、薄利多銷
不足：屬于知名品牌的行為，中小品牌不適合使用這種模式
6．B2C網(wǎng)絡(luò)銷售模式：利用品牌與互聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)上銷售。
優(yōu)勢(shì)：減少銷售環(huán)節(jié)，節(jié)約實(shí)際銷售成本、信息采集及時(shí)、物流管理快捷。
不足：不能克服實(shí)體店購物的優(yōu)勢(shì)，相關(guān)法律體系不健全、網(wǎng)上交易存在安全隱患。
7．C2C模式：利用淘寶等C2C平臺(tái)銷售服裝的小買家，比較分散，產(chǎn)品一般都是低端或外貿(mào)庫存壓?jiǎn)萎a(chǎn)品。
優(yōu)勢(shì)：價(jià)格低，容易吸引低端消費(fèi)者。
不足：規(guī)模小，不容易形成明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
第三節(jié)中國泛家居經(jīng)銷商的成長(zhǎng)和劣根性
一、泛家居經(jīng)銷商的從業(yè)背景
家居經(jīng)銷商的出現(xiàn)也是家居行業(yè)不斷發(fā)展的產(chǎn)物，由于初期的家居生產(chǎn)商生產(chǎn)規(guī)模的有限以及銷售意識(shí)的局限性，不需要經(jīng)銷商代為銷售，一般是以坐商為主。從20世紀(jì)80、90年代開始，坐商的銷售模式不能滿足家居生產(chǎn)者的銷售需求，家居經(jīng)銷商才慢慢出現(xiàn)，到現(xiàn)在家居行業(yè)的經(jīng)銷模式發(fā)展了已經(jīng)有二三十年的時(shí)間，經(jīng)銷商模式已經(jīng)很成熟，但是隨著電商模式的沖擊，經(jīng)銷商受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。
二、泛家居經(jīng)銷商的實(shí)力規(guī)模
家居行業(yè)的經(jīng)銷商主要集中在二三線城市，2012年在搜狐家居頻道收集到的1072份調(diào)查問款中，北上廣深的經(jīng)銷商僅有85份，占總比例的8%，來自省會(huì)城市的經(jīng)銷商（以下簡(jiǎn)稱省會(huì)經(jīng)銷商）共321份，占總比例的30%；鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的經(jīng)銷商問卷共64份，占總比例的6%；而除省會(huì)以外二、三線市場(chǎng)的經(jīng)銷商（以下簡(jiǎn)稱二、三線經(jīng)銷商）共602份，所占比例最高，達(dá)到了56%。
不過，現(xiàn)在經(jīng)銷商的日子越來越難過了，賣場(chǎng)租金成本的增加，勞動(dòng)力成本的增加以及電商模式的沖擊是的越來越多的家居經(jīng)銷商苦不堪言。
三、泛家居經(jīng)銷商的發(fā)展局限性
分銷，是很多行業(yè)采取的模式。一個(gè)工廠生產(chǎn)產(chǎn)品，向全國乃至全球發(fā)展渠道，以國家、省份、城市等地域?yàn)橄?，有一個(gè)或幾個(gè)授權(quán)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商作為一個(gè)獨(dú)立的法人主體，在當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)里建立專賣店或者在街頭建立獨(dú)立店，面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。對(duì)于廠家來說，經(jīng)銷商是其銷售產(chǎn)品的客戶；對(duì)于賣場(chǎng)來說，經(jīng)銷商是其出租展位的客戶；對(duì)于消費(fèi)者來說，經(jīng)銷商是其從廠家購買產(chǎn)品的中介或紐帶。
作為產(chǎn)品銷售中必不可少的中間環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的處境往往并不是那么美好：對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的廠家來說，經(jīng)銷商只是一個(gè)買賣的合作伙伴，多一個(gè)少一個(gè)無所謂，你不干別人會(huì)干；對(duì)于賣場(chǎng)來說，你不過是個(gè)租攤兒的主兒，你不租別人還會(huì)租，你租了不賣這個(gè)品牌別人還可以租了賣那個(gè)品牌；對(duì)于消費(fèi)者來說，今天你賣這個(gè)品牌就找你，明天你不賣這個(gè)品牌了，就無需再理你。
同時(shí)，經(jīng)銷商受很多因素的影響，首先就是資金的影響，資金鏈一旦斷裂，就無法從廠家拿貨，也就沒有貨物給消費(fèi)者，這樣的經(jīng)銷商很容易做死。其次，經(jīng)銷商還受廠家的影響，廠家的支持力度也關(guān)系著經(jīng)銷商的生存狀況。第三，賣場(chǎng)的管理也關(guān)系著入駐賣場(chǎng)的經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況。第四，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，越來越多的廠家走上電商之路，經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)越來越大。
四、泛家居經(jīng)銷商面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)
工廠有經(jīng)銷商核心關(guān)系存在于店鋪的數(shù)量，工廠希望經(jīng)銷商多開店，店面越多越好，使更多的產(chǎn)品鋪到店面，并及時(shí)收到貨款。而經(jīng)銷商更多的考慮是選擇哪個(gè)工廠、哪種產(chǎn)品才能賺錢？現(xiàn)在的經(jīng)銷商不比以前，一般只要拿到貨都能賺錢，尤其是去年至今這個(gè)行情大家也都明白，真正賺錢的經(jīng)銷商并不多，在這樣的行情之下拿貨選貨是很費(fèi)神的一件事，所以經(jīng)銷商在開店拿貨方面都會(huì)顯得更為謹(jǐn)慎些，說來說去這也是一對(duì)相對(duì)隱性的矛盾體。
工廠跟經(jīng)銷商這對(duì)關(guān)系以前似乎沒那么尖銳，反正都是經(jīng)銷商的事，但是現(xiàn)在一些大賣場(chǎng)為了讓經(jīng)銷商快速進(jìn)入他們的賣場(chǎng)，他們會(huì)跟工廠打好套路，讓工廠來給經(jīng)銷商施加壓力，經(jīng)銷商不進(jìn)也得進(jìn)，因此經(jīng)銷商目前的處境好比“夾心層”，上壓下擠，不開店不賺錢，開店也不一定賺錢，速度不快還可能被工廠淘汰。
五、泛家居經(jīng)銷商的功能弱化與轉(zhuǎn)變
在家居建材電商出現(xiàn)前，絕大多數(shù)廠家是依靠經(jīng)銷商來進(jìn)行渠道拓展的。廠家對(duì)經(jīng)銷商輸出的只是品牌和產(chǎn)品，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)孬@取實(shí)體店面資源，經(jīng)銷商通過獲取的實(shí)體店面資源來完成對(duì)顧客資源的獲取，實(shí)現(xiàn)廠家產(chǎn)品的銷售。所以，在傳統(tǒng)的家居建材銷售中，實(shí)體店面的掌控權(quán)是在經(jīng)銷商手中的，經(jīng)銷商因?yàn)閷?duì)店面的掌控，而對(duì)廠家有了話語權(quán)和博弈能力。
在電子商務(wù)出現(xiàn)后，廠家可以通過自建平臺(tái)和第三方平臺(tái)（如天貓、專業(yè)的家居建材網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)），直接面對(duì)終端消費(fèi)者，直接在網(wǎng)絡(luò)上獲取客戶資源，這樣就等于繞過了經(jīng)銷商，繞過了經(jīng)銷商的實(shí)體店面，很大程度上，等于廠家自己銷售，把經(jīng)銷商架空了，經(jīng)銷商對(duì)廠家的話語權(quán)和博弈能力會(huì)慢慢被削弱。